导语：目前，富途在日本市场整体平均客户获取成本高于集团平均水平。
摘要
富途控股（NASDAQ: FUTU）在2023年11月23日发布了第三季度财报。
公司总收入为27亿港元，同比增长36%；净利润为11亿港元，同比增长45%；净利润率为41%，高于去年同期的39%。公司在第三季度新增了约6.5万名付费客户，环比增长12%；总付费客户达到165万，同比增长14%。
在第三季度，富途控股有限公司的付费客户数量环比增长12%，达到约6.5万名，付费客户总数达到165万名，同比增长14%。其中，香港市场贡献了超过40%的新付费客户，客户获取的加速得益于政府发行绿色债券和银色债券的成功营销。
富途在香港开设了第一家线下门店，以吸引中老年客户。在新加坡，富途成功推广了现金管理产品“现金宝”，付费客户同比增长了35%。
富途还正式在日本和加拿大开展经纪业务，提供美股和美加股票交易。在财富管理方面，富途的财富管理客户总资产增长至520亿港元，同比增长100%，按季增长19%。
公司也面临一些来自市场和竞争的压力，包括股票市场的调整、日本市场竞争对手“零佣金”日股交易带来的竞争加剧、账户开户流程摩擦点和产品线有待完善等。目前富途在日本市场整体平均客户获取成本高于集团平均水平。
时间
美东时间2023年11月23日上午7:30
公司参会人员
Daniel Yuan-投资者关系
李华-董事长兼首席执行官
陈宇-首席财务官
01 公司高管发言
李华（董事长兼首席执行官）
在第三季度，我们获得了约65,000名付费客户，环比增长12%。我们的付费客户总数达到165万，同比增长14%。进入 2023 年的三个季度，我们获得了超过 163,000 名付费客户，超过了全年目标。
在第三季度，香港市场贡献了超过40%的新付费客户。客户获取的加速得益于本季度上半年的缓解反弹以及下半年政府发行绿色债券和银色债券的成功营销。这两只债券的发行吸引了以配置为导向的客户加入我们的平台。
7月下旬，我们在香港开设了第一家线下门店，以提高品牌知名度，协助客户开户，展示先进的产品功能，并解决有关我们产品和服务的查询。通过这家线下门店，我们以较低的获客成本吸引了中老年客户。事实上，55岁及以上的客户贡献了第三季度通过线下门店获得的付费客户的50%以上。
在新加坡，我们成功开展了营销活动，推广我们的现金管理产品“现金宝”，从而使我们的付费客户同比增长了35%。我们继续观察到美国客户质量有所改善，因为新付费客户的净资产流入呈上升趋势。
9月，我们正式在日本和加拿大开展经纪业务，现在为客户提供在日本的美股交易以及在加拿大的美加股票交易。在上市初期，我们将继续专注于完善开户黄金流程，拓展交易产品，完善品牌定位和营销信息。尽管全球股市存在各种情绪，但我们又录得了一个季度超过98%的付费客户保留率。
我们将继续丰富跨市场的交易产品。
在新加坡，我们推出了美股的零星股份和ETF，以增强新手投资者的可及性。我们通过在香港和美国引入多边期权展期策略，为主动期权交易者优化我们的产品。这种交易功能使期权交易者能够灵活地以不同的执行价格将接近到期的合约展期到以后的日期。
客户总资产同比增加27%至4,680亿港元。虽然市场回调拖累了客户股票的估值，但由于资产净流入强劲，客户总资产环比保持稳定。值得注意的是，新加坡的客户资产总额连续第五个季度实现两位数的环比增长，这在一定程度上得益于新资产质量的提高。新加坡新付费客户的平均资产余额比上一季度高出20%。
第三季度的交易量有所反弹，因为客户在波动加剧的情况下交易更加活跃。总成交量环比增长14%至1.1万亿港元，其中美股成交量约占75%。
美股七巨头股票成交量增加，导致美股成交量环比增长19%。港股成交量环比增长5%，主要受交易兴趣提高以及杠杆及反向ETF带动。保证金融资和证券借贷余额环比下滑4%，原因是一些客户取消了对美国热门科技股的押注。
截至季末，财富管理客户总资产增长至520亿港元，同比增长100%，按季增长19%。第三季度，由于美国国库券保持高收益率，客户资产和债券环比增长87%。在香港，由于宏观不确定性导致高净值客户的风险偏好减弱，结构性票据的需求很高。因此，私募基金余额环比增长52%。
在新加坡，财富管理客户总资产同比增长五倍，这得益于财富管理客户增加了两倍，平均资产余额也有所增加。在第三季度，我们通过推出结构性票据和SGS债券，进一步扩大了我们在新加坡的产品组合。
截至季度末，我们有391家新股分销和投资者关系客户，同比增长30%。在第三季度，我们担任了几家备受瞩目的香港IPO的联席账簿管理人，包括途虎汽车、第四范式和KEEP的IPO。截至季度末，我们还参与了所有市值超过100亿港元的公司在香港的IPO。根据Wind的数据，在前三个季度，我们承销了26只香港IPO，在所有香港券商中排名第一。
陈宇（首席财务官）
现在，请允许我向您介绍一下我们第三季度的财务业绩。除特别注明外，所有数字均以港元计算。总收入为27亿港元，较2022年第三季的19亿港元增长36%。经纪佣金及手续费收入为10亿港元，按年上升5%，环比上升6%。衍生品交易的较高贡献将混合佣金率从去年第三季度的8.8个基点提高到本季度的9.3个基点。
利息收入为15亿港元，同比增长71%，环比增长7%。环比增长主要是由于客户现金存款利率上升，部分被现金余额减少所抵消。其他收入为1.37亿港元，同比增长28%，环比增长8%。基金销售收入增加，主要是由于基金销售收入增加。
我们的总成本为4.37亿港元，较2022年第三季度的2.18亿港元增长101%。经纪佣金及手续费开支为6,300万港元，按年下跌24%，环比下跌14%。这些费用没有与经纪佣金和手续费收入同步增长，主要是由于我们的美国自助清算业务节省了成本。
利息支出为2.89亿港元，同比增长546%，环比增长31%。同比增长和环比增长均由与证券借贷业务相关的利息支出增加所推动。
处理及服务成本为8,600万港元，同比下降6%，环比下降13%。同比下降主要是由于系统优化导致云服务费节省，环比下降主要是由于系统使用费降低。因此，毛利总额为22亿港元，较2022年第三季度的17亿港元增长28%。毛利率为84%，而2022年第三季度为89%。
运营费用同比增长17%，环比增长5%至8.93亿港元。研发费用为3.6亿港元，同比增长15%，环比微降1%。同比增长主要是由于研发人员的增加，因为我们继续升级我们的基础设施，推出新产品和功能，并为国际市场定制产品。
销售及营销费用为2.12亿港元，同比下降10%，环比增长21%。由于客户获取成本的降低，费用同比下降，环比增长主要得益于付费客户增长的加速。
一般及行政开支为3.22亿港元，同比增长52%，环比增长3%。这一增长主要是由于为支持我们的国际市场而增加的一般和行政人员人数。
因此，我们的净利润同比增长45%，环比下降3%至11亿港元。净利润率从去年同期的39%扩大至41%，主要得益于强劲的收入增长以及较低的销售和营销费用。
02 问答环节
大和证券
我的第一个问题是关于我们的新市场，特别是在日本。据我们了解，我们刚刚在9月下旬推出了日本产品。我对日本新客户的用户行为很感兴趣。管理层是否在交易速度、保证金落地渗透率和日本客户所从事的特定交易产品方面看到了任何早期指标？日本客户与其他市场相比，是否存在任何显着差异？而且，我也很想知道我们在日本的客户获取成本，所以对日本的边际经济效益有什么看法吗？
我的第二个问题是关于财富管理。我们非常欣赏我们在财富管理方面的资产管理规模的快速增长，以及刚才对每位管理层的介绍，货币市场基金是其背后的主要原因。所以，我敢肯定，这在一定程度上是因为美国利率高企。但是，如果我们从跨利率周期的角度来看，管理层预计非货币市场基金产品在我们的整体财富管理资产管理规模中占多大比例，以及我们现在对货币市场基金的收益率是多少？谢谢。
陈宇
谢谢。让我的同事Daniel 先回答第一个问题，我再回答第二个问题。
Daniel Yuan（投资者关系）
不幸的是，我们现在只向日本客户提供美国现金股票交易。我们没有保证金，我们没有日本股票交易，所以我们只有客户在美股交易中的行为数据。而且，到目前为止，美国股票交易的成交量与我们在其他市场看到的没有太大区别。
话虽如此，我们明年有一个非常积极和雄心勃勃的产品路线图，我提到的一些我们现在不支持的产品将在未来几个季度推出。
在客户获取成本方面，因为我们的客户群很小，而我们有很多固定成本，比如建立市场、在日本设立办事处和雇用营销人员。因此，很明显，我们本季度和下个季度在日本的CAC（整体平均客户获取成本）将高于我们的集团平均水平。但是，随着时间的推移，随着日本客户数量的增加，CAC将逐渐下降。而且，到目前为止，我们没有理由相信日本的CAC会高于我们在其他市场看到的。
为了给大家介绍一下我们日本业务的升级，我们现在在平台上拥有超400,000 名用户，总体用户非常活跃。我们观察到，平均而言，在交易日内，我们的 DAU 与用户的比率接近 20%，这是我们目前所处的所有市场中最高的。用户增长以及付费客户增长将成为我们明年的首要任务。谢谢。
陈宇
好。关于财富管理的第二个问题，我认为我们做这种业务的关键是吸引客户，关注客户的长期价值。因此，我们并不过分强调短期的货币化。但是，话虽如此，货币市场基金中这些基金的接受率基本上与我们的其他产品（例如股票产品或固定收益产品）相似。
我想，你知道，我们已经在大胜泰普建立了一个非常全面的产品供应矩阵。例如，除了货币市场基金，我们还有股票产品、固定收益产品。特别是，正如李华在开场白中提到的，我们在过去两个季度推出了自由浮动利率--浮动利率票据、FCN产品，并取得非常强劲的增长。我们认为，这些产品将进一步丰富客户的资产配置，并帮助他们度过不同的利率周期。
摩根士丹利
第一个问题是关于闲置现金，我们看到闲置现金出现了一些环比下降。所以，只是想知道，这是什么原因？如果我们看到一些现有客户正在将他们的现金转移到共同基金或其他产品上？此外，一个相关的问题是，对于新流入的客户资产管理规模，股票与共同基金等其他投资产品之间的比例大致是多少？
第二个问题是，管理层能否谈谈日本的策略，因为我们看到一些本地经纪商已经提供零佣金。那么，我们的竞争策略是什么，对未来货币化的想法是什么？你知道，我们是否会考虑在日本建立更全面的金融产品和能力，以便随着时间的推移提高货币化水平？谢谢。
陈宇
关于您的第一个问题，闲置现金减少主要是由于我们的客户将现金转移到更多的股票上，尤其是在季度末的美国股票资产上。此外，部分原因是一些客户在季度末也在财富管理上分配更多。从新客户流入来看，现金、股票和理财的配置，大致来看，股票持仓占70%，理财产品占10%，其余属于闲置现金。
Daniel Yuan
我将回答您关于我们在日本的货币化策略的第二个问题。
正如您提到的，我们已经看到日本几家领先的经纪商对日本股票交易实行零佣金，我们有理由相信日本的其他经纪商可能会效仿。因此，没有人会从日本股票交易中赚钱，但美国股票交易仍然相当有利可图。例如，美股交易收取 0.45 美元。我们倾向于比这些现有公司更激进地定价，但我们仍然期望在美股交易中获得非常可观的利润。
截至去年年底，我们看到日本有230万美股投资者。与日本股票投资者相比，这一比例相对较低，但增长速度相当快。截至2019年底，约有100万美股投资者。因此，在过去四年中，它翻了一番多。
除了美股交易佣金外，我们还打算通过保证金融资和外汇费用获利。我们观察到，日本投资者非常喜欢保证金交易。我们已经看到，对于该行业来说，平均数量，大约50%的交易是有保证金的。因此，这将是一个关键的收入驱动因素。
然后对于外汇费用，我们了解到，为了弥补日本股票交易的零佣金，日本的所有经纪商都收取相当高的外汇费用。因此，随着我们平台上美股交易量的增长，我们也预计外汇收入将做出有意义的贡献。
华兴证券
谢谢你回答我的问题。所以，我有两个问题。第一个与日本市场有关。您能分享一下日本会议计划进展的图景吗？从注册用户到付费客户的转化率是多少？是否有看到新的付费客户逐月增加？
第二个问题是，如果富途子公司在香港申请数字资产交易平台，进展如何？您对数字资产交易平台的准备工作是什么？一旦许可证获得批准，您是否能够立即启动交易功能？谢谢。
陈宇
谢谢你，我先回答你的第二个问题，我的同事Daniel回答你关于日本的问题。
我们响应香港政府倡导的Web3政策，他们希望将香港建设成为Web3全球中心。在过去的几个季度中，我们仔细研究了香港证监会发布的政策和法规。富途集团的全资子公司PantherTrade上个月向香港证监会提交了虚拟资产交易平台牌照申请。
我们预计整个申请过程可能至少需要六到九个月的时间——如果我们有幸获得批准。之后我们还没有形成一个非常具体的商业计划。在接下来的几个季度里，我们将继续修改这些内容，希望我们能在下一个第二季度或第三季度提供一些新的消息。谢谢。
Daniel Yuan
目前在日本，用户到客户的转化率以及客户到付费客户的转化率都低于我们在其他国际市场观察到的转化率，我们认为这背后有两个主要原因。
第一，我们的开户流程还有很多痛点。而且，到目前为止，日本经纪行业的中后台仍然以许多用户体验不令人满意的外包系统为特征。为了尽快开始开户，我们利用了其中一些外包系统，这些系统确实对我们的用户体验产生了负面影响，从而影响了从开户到资产存款的转化率。在接下来的几个季度里，我们计划投资于我们的开户流程，并逐步用我们的专有系统取代这些外包系统。
低转化率背后的第二个原因是缺乏关键的交易产品。如前所述，我们现在只向日本用户提供美国现金股票交易。明年第一季度，我们计划推出日本股票交易。虽然我们非常有信心富途的美国股票交易能力远远领先于日本，但在日本，日本股票投资仍然非常非常受欢迎，根据我们的用户调查，我们了解到，缺乏日本股票交易是阻止他们在我们这里开户的关键原因。谢谢。
摩根大通
我的第一个问题是关于日本产品线的后续问题。我希望了解，未来富途在香港或新加坡市场的客户会被允许买卖日本股票吗？这个产品在你的产品线中吗？我的第二个问题是关于混合佣金费率。我们注意到，混合佣金费率在第三季度环比下降。我们希望了解背后的原因是什么，未来的趋势是什么？谢谢。
陈宇
关于这两个问题。首先是向日本以外的市场提供日本股票交易，我们的答案肯定是肯定的，并且已经在我们的产品线中。希望在不久的将来，我们能向香港和新加坡的客户推出美国和日本股票交易。我们确实认为，这种产品将进一步有助于我们的客户参与这些市场，并增加客户对我们平台的参与，并且我们的收入也将从中受益。
关于混合佣金率的波动，正如我们几个季度向市场阐述的那样，这主要是由于客户的交易行为，因为我们的美股交易佣金确实有不同的价格标准，它实际上不是基于交易量的百分比，而是基于股票数量。
因此，当人们交易这些大型蓝筹股或这些场外交易股票时，这种组合也会对混合佣金基础产生影响。在第三季度，波动主要是因为这个原因。而且，展望未来，我们认为，如果我们剔除这种交易模式的原因，混合佣金率可以在不久的将来保持稳定。谢谢。
交银国际
您能否给我们提供利息收益的细节，以及美联储明年的利率将产生什么影响？谢谢。
陈宇
从利息收益来看，年初至今，客户闲置现金贡献的利息收益远大于保证金贷款和证券借贷业务。而且，展望未来，我们认为美联储的降息不会非常快。在正常降息的情况下，这对我们客户整个资本市场的交易量也有所帮助。因此，我们认为此次降息带来的交易收入将在很大程度上抵消潜在的闲置现金收入减少。
