摘要：排他条款用时一时爽，翻车火葬场。
雷达财经鸿途出品 文|肖洒 编|深海
一份天味食品向经销商发出的禁止性通知，引发了行业的关注。
近日，网传消息显示，天味食品向经销商下发通知称，严禁经营本公司火锅底料系列的经销商同时经营和销售“千禾”品牌旗下火锅类产品；严禁经营本公司菜谱式调料系列的经销商同时经营和销售“吉香居”品牌旗下菜谱式复合调料类产品。
资料显示，天味食品主营包括火锅调料在内的复合调味料；“酱油股”千禾味业传统产品为酱油、食醋等调味品，近期刚刚上新火锅底料产品。而四川省知名泡菜品牌吉香居，产品线近年来也拓展至调味品领域。
对于上述信息，天味食品方面回应相关媒体称，品牌商建立渠道需要花费大量的时间、精力及费用，针对部分投入大培育起来的渠道，是不希望竞品搭便车的。只是公司零售事业部这种方式太激进，需要深刻反思。
中国食品产业分析师朱丹蓬表示，这类排他条款本身就属于违法违规，违背了市场公平交易原则，企业不能要求经销商“二选一”。
在业内看来，调味品行业竞争日益激烈，近年来各调味品企业尝试拓展新品类、新赛道，但此举难免使彼此的经营领域也开始交融。具体到天味和千禾两家上市公司，前者在2024年前三季度火锅调料的销售出现了下滑，后者前三季度的整体业绩则不十分理想。
天味食品要求经销商“二选一”或构成违法
近期，一份天味食品向经销商发布的《关于禁止经销商经营相关竞品的通知》（以下简称“通知”）在网络传开。
通知称，本着与经销商“共生、共创、共赢”的合作理念，在激烈的市场竞争环境下，以经销商与公司共进退的原则，现对与天味合作的经销商经营竞争品牌作出如下要求：
第一，严禁经营“好人家”火锅底料系列的经销商同时经营和销售“千禾”品牌旗下火锅类产品。第二，严禁经营“好人家”菜谱式调料系列的经销商同时经营和销售“吉香居”品牌旗下菜谱式复合调料类产品。
通知中，天味食品表示，如果经销商违反上述要求，公司有权单方面关闭对应产品允销权及终止合作，因此造成的市场相关遗留问题公司有权不予处理。通知的落款日期是2024年11月8日，通知即日生效。
对于该通知，有相关方证实了上述通知的真实性，涉及其中的千禾味业承认确有其事。
据天味食品董秘何昌军向钛媒体回应称，通知不是公司名义发出去的，而是由下面的一个零售事业部发出，“没有经过我们后台的合规审核就发出，影响确实不太好。”
“我们会从中汲取教训，进一步规范内部管控程序，始终坚持合法合规经营的准则。”何昌军还表示，品牌商建立渠道需要花费大量的时间、精力及费用，针对部分投入大培育起来的渠道，是不希望竞品搭便车的。只是公司零售事业部这种方式太激进，需要深刻反思。
财报显示，天味食品形成了以经销商为主，电商、餐饮定制、直营商超为辅的营销架构。市场营销网络已经覆盖全国31个省级地区、290个地级行政区。
目前，线下是天味食品的主要销售渠道，今年前三季度公司线下渠道销售金额19.67亿元，同比下降1.3%；线上渠道销售金额3.94亿元，同比增加69%；期内线下金额占比83.33%。
截至三季度末，公司经销商数量有3129家，较去年底减少36家。
在业内人士看来，天味食品对于经销商的加压，也体现了当下市场激烈竞争的现状。东吴证券研报显示，2021年以来，需求疲软导致火锅底料新进入企业持续减少，2024年前三季度新成立的火锅底料企业数量仅为19家，行业供给侧出清，竞争趋缓。
与此同时，一些头部调味品企业加码火锅调料品类，也给天味食品带来了压力。
以上述通知提及两个品牌为例，有报道称，今年11月，千禾味业推出全新的千禾“香烹烹”牛油火锅底料。该公司认为，新推出的香烹烹牛油火锅底料是公司品类拓展的第一步，是当前发展阶段的战略选择，也是公司长期战略规划中的一部分。
天眼查App显示，通知提到的吉香居食品股份有限公司成立于2000年，位于四川省眉山市，是一家以从事农副食品加工业为主的企业。
根据官网信息，公司专业研究、生产高档泡菜、调味品系列产品，拥有吉香居、暴下饭、酱牛八方和川至美四大品牌，占地382亩，员工2000余人。
据悉，此次被天味禁止的菜谱式复合调味料类，正是吉香居的川至美产品系列，该系列的火锅调料包括手工牛油火锅底料、鲜香菌汤火锅底料、阳光番茄火锅调料等。
天味食品向经销商发函下禁令的举动，是否涉嫌违法违规也值得关注。中国食品产业分析师朱丹蓬表示，若网传通知属实，天味食品此举应该会受到相应处罚。因为这类排他条款本身就属于违法违规，违背了市场公平交易原则，企业不可能要求经销商“二选一”，这是国家以及法律所不允许的。
北京威诺律师事务所主任杨兆全向雷达财经表示，该通知是否违法需结合具体情况分析。从内容上看，天味食品作为商家，有权对经销商的经营行为提出一定要求，以维护自身利益和市场秩序。
然而，若通知中的限制构成不正当竞争、违反反垄断法或侵犯经销商合法权益，则可能违法。特别是，若“严禁经营”的条款限制了经销商的经营自由，排除了其他竞争者的产品，可能涉嫌违反《反垄断法》关于禁止滥用市场支配地位、排除限制竞争的规定。因此，需综合考量市场地位、竞争影响等因素判断其合法性。
天味食品火锅调料收入下滑
半年报显示，天味食品专注于复合调味料的研发、生产和销售。公司产品包括火锅调料、中式菜品调料、香肠腊肉调料、香辣酱等 100 多个品种（不含餐饮定制产品），主要品牌包括“好人家”、“大红袍”、“天车”、“天味食品餐饮高端定制”、“拾翠坊”五大品牌。
从经营数据来看，天味食品的火锅调料项目面临着挑战。公告显示，2023年，公司的火锅调料板块收入12.22亿元，收入占比38.81%，不过增长率从前一年的36.92%跌至1.97%。
今年前三季度，天味食品的火锅调料项目收入7.94亿元，同比下滑6.15%。
对此，在9月份披露的投资者调研中公司表示，火锅底料下滑的原因为市场竞争加剧；用户多样化需求增加，渠道动销放缓；季节性波动。
在中国调味品协会经销商分会副秘书长、上海至汇营销咨询有限公司总经理张戟看来，目前火锅调料市场进入白热化，竞争激烈。市场上除了“好人家”“海底捞”等全国性品牌的竞争，还有海天味业、新希望等涉足调味品行业的企业也在发力火锅调料，市场上的火锅调料产品种类丰富，同质化程度严重。
虽然火锅调料品类收入放缓，但整体上天味食品的业绩表现尚可。同花顺iFinD数据显示，2023年天味食品实现营业收入约31.49亿元，同比增长17.02%；归母净利润约4.57亿元，同比增长33.65%。
2024年，公司前三季度实现营业收入23.64亿元，同比增长5.84%；归母净利润4.32亿元，同比增长34.96%。
有分析师认为，公司净利润大增主要是销售费用节省所致。东吴证券研报指出，三季度公司销售费用率同比减少7.8个百分点，下降主因公司部分费用改以货折形式抵扣收入，费用结算方式调整致市场费用和广宣费用均同比减少。
值得一提的是，按年初提出的目标，天味食品2023 年计划营业收入和净利润目标同比增长均不低于 20%，即营收至少达到37.8亿元。这意味着，第四季度公司的营收要达到14.15亿元，目前来看压力较大。
千禾味业业绩承压
通知函中被针对的千禾味业，主要从事酱油、食醋、料酒、蚝油等调味品的研发、生产和销售。
2022年在调味品行业“添加剂”风波动荡之时，千禾味业的“零添加”概念，让其业绩曾一路上行，被外界誉为“酱油黑马”。
同花顺iFinD数据显示，2021年-2023年，千禾味业营收从19.25亿飙升至32.07亿，归母净利润从2.21亿增长到5.3亿元。
但好景不长，今年以来该公司的日子似乎不好过，前三季度营收和归母净利出现了下滑。
根据财报，2024年前三季度，千禾味业营业收入22.88亿元，同比下降1.9%；归母净利润3.52亿元，同比下降9.2%。
增长失速背后，公司最主要的两大产品酱油和食醋均下滑，前三季度酱油产品收入减少2.44%，食醋收入减少10.41%。
西南证券研报认为，千禾味业核心酱油业务单三季度收入承压，主要受去年同期存在高基数，以及龙头加速进场后零添加调味品市场竞争烈度提升等因素影响。
张戟也指出，千禾味业业绩下滑的根源在于“零添加”红利的消退和海天味业的强势阻击。
据悉，在市场红利的吸引下，包括海天味业、加加食品、中炬高新、李锦记等行业企业均已布局“零添加”酱油产品，使得行业赛道拥挤。
或许是为了改善业绩情况，千禾味业正在加速经销商布局。财报数据显示，截至第三季度末，千禾味业经销商数量为3424家，新增628家，减少454家，净新增174家。
但是一般来说，经销商数量与营收之间不是呈正向比例关系，随着市场竞争加剧，经销商获利难度增加可能导致退出。随着“零添加”竞争加剧，对千禾味业更重要的或许是，公司需要适时推出新产品，快速满足用户需求，打造新的核心竞争力。
