这几年，母婴行业变革的浪潮以前所未有的速度推进。在“适者生存优胜劣汰”的自然法则下，尽管有众多母婴店黯然退场，但仍有一批母婴店凭借对市场的敏锐洞察与对运营的灵活调整，成功地在逆境中重拾了增长势头。
以坐落于天津宁河的丽佳宝贝为例，其不仅实现了从传统母婴店向健康调理店的华丽转型，创始人陈丽丽在当地更是一位网红店主。在一个300平方米的门店，两名员工，丽佳宝贝的年销售额却能做三百万元以上。
那么，丽佳宝贝究竟靠什么揽获消费者芳心？陈丽丽又做对了哪些事情呢？
把健康管理板块做好，让更多的孩子受益
2018年，陈丽丽为了有更多的时间陪伴孩子，辞去了两点一线高强度的职场工作，在天津宁河创立了丽佳宝贝母婴用品馆。在当时，这家门店其实并不出挑，因为它就如大多数传统母婴店一样，都依赖奶粉来支撑门店利润。
但众所周知，母婴店品类丰富，不只有奶粉而已。例如，如今风头正热的营养品，在早期也并不被母婴店重视，属于边缘化品类。可陈丽丽偏偏在开店之后便引入了药食同源，她说：“那时候母婴行业还没有这么卷，单纯卖货也可以赚到钱，而且将调理融入业务当中还能给万千家庭带来健康与快乐，何乐不为。”
恰恰是这一决定，为丽佳宝贝转型并做大、做强健康管理埋下了伏笔。
在三年疫情洗礼和人口红利消退的影响下，母婴实体零售业态发生了天翻地覆的剧变，众多母婴店的发展轨迹随之出现重大转折，丽佳宝贝亦不例外。因为这家门店现在占比最大的是营养品，约为40%。其次是棉品，然后才是奶粉和其他产品。
谈及门店变化，陈丽丽告诉笔者：“疫情期间，我发现孩子们的症状有的重、有的轻，就意识到这肯定是跟孩子的体质有关系，如果我能把健康管理板块做得更好，就能让更多的孩子受益，然后我们就慢慢加大了对这方面的布局。”
笔者看到，丽佳宝贝设有专门的健康管理产品陈列区，并依据顾客的调理需求进行了细致分类，如身高管理、脾胃调理、过敏干预及免疫提升等等。此外，店内还开辟了一大块体验区域，专门提供小儿推拿、产后修复等专业服务。
同时，还有休息区，提供沙发和茶水服务，在这里到店顾客也可以与陈丽丽深度沟通育儿难题，建立客户数据档案进行长期管理，实现"产品组合+服务追踪"的解决方案输出。显然，这已经不再是一个母婴店，而是一家专业的健康管理中心。
“精耕健康管理是我做得最正确的决定，当我看到家长紧锁的眉头舒展，孩子们露出久违笑容，我很开心自己在做一件很有意义的事情。”陈丽丽说道。
专业和真诚是赢得消费者认可的“王牌组合”
不过正如南宋陆游在《示子遹》所写“汝果欲学诗，工夫在诗外。”丽佳宝贝的健康管理能够真正做起来并且做好，背后离不开创始人陈丽丽的极致用心。她认为，专业的能力和真诚的态度消费者能感受得到，这也是自己赢得顾客认可的秘诀。
为此，陈丽丽死磕专业知识和技能，简直可以用“自己卷自己”来形容。据悉，早在2010年，她就考下了育婴员三级证书，随后又陆陆续续拿下高级小儿推拿师、中医康复理疗师、身高管理指导师和特殊医学食品应用指导员等一系列专业资质。
而在丽佳宝贝店里也可看到，健康管理相关的书籍被成摞摆放，但这还只是陈丽丽看过的一小部分。她表示：“我是一个特别爱学习的人，包括厂家的人、代理商都知道，只要是有学习的机会，他们都会为我争取，包括我自己也会报一些线上付费的课程，争取做到更专业，从而更好地服务于顾客。”
如果说丽佳宝贝健康管理的成功40%靠专业，那么还有40%靠的是产品，因为这是满足消费需求、营造卓越的购物体验的核心所在。陈丽丽对此深谙其道，在选品上格外严谨。她表示：“我们看重的是产品的安全、效果和品质，其次是品牌的长期规划，最后才是利润。我要做的是长久生意，所以要选就选有百年潜质的品牌。”
而剩下的20%来自陈丽丽的真诚，撬动了消费者的心。事实上，在推广健康管理的过程中，她与大多数母婴人一样也遇到了消费者只观望不行动的难题。但她采取“以点带面”的策略，她说：“只要有一个人信任我，我就把他服务到极致，通过营养调理让孩子身体变得更健康，丽佳宝贝自然就能赢得顾客信任和口碑传播。”
稳扎稳打下，丽佳宝贝虽然步子迈得小但走得一点也不慢。在当地的宝妈心目中，陈丽丽就是比其他母婴店的人要更专业一些，是最值得信赖的存在。
让消费者信任的IP，必须“有血有肉有温度”
除此之外，“陈丽丽”真实的个人IP更是推动丽佳宝贝转型的加分项。
众所周知，在当下的母婴市场，90后、00后等年轻一代已经是消费主力。而他们自幼浸润于互联网环境中，网络购物使用率分别达到了95.1%、88.5%。因此，“线上线下融合”+“公域私域运营”式发展是母婴店的必走之路。
而从很早以前，陈丽丽就开始频繁地在视频号及朋友圈分享自己的生活、学习的点滴，健康科普、购物心得和勤勉工作的瞬间。对此，她说：“我本身就是一个爱说爱笑爱分享的人，通过记录生活中的各种事情与感悟展示自己，不仅可以找到互相认同、同频共振的人，还能在互动中加深交情、维系情谊。”
这样一个有血有肉有温度，还特别阳光正能量的母婴店主形象，让许多消费者不自觉地信任她。“有时候视频不经意露出的产品，比如说洗衣液、纸巾，因为我家里都在用很多顾客就会过来问‘莉莉你用的什么牌子，你店里有没有卖’。”陈丽丽说道。此时，她已经不再是简单的母婴店店主，而是消费者心中的“超级买手”。
得益于此，让丽佳宝贝推健康管理时事半功倍。据了解，陈丽丽利用视频号与朋友圈，首先着手于健康管理的科普教育，不断提升消费者的认知；其次通过线下产品试用活动，将用户体验转化为短视频内容发布，吸引更多消费者的关注。
据了解，目前丽佳宝贝的会员有5000人左右。
说到过去七年在门店运营上做对了哪些事情，陈丽丽总结道：“第一，转型的比较早，我是做调理型门店比较早的一批；第二，持续地学习，我觉得学习是第一生产力；第三，敢于尝新，比如做IP。现在对母婴人的要求还是比较高的，坐在店里等顾客的时代已经过去了，我们必须顺应时代变化；第四，真诚待人。”
过往即序章，转折是在不知不觉中埋下伏笔的。所谓“不要浪费每一次危机”，就是要在别人迷茫时我勇敢，于取舍之间逆势迎接增长拐点。未来，在陈丽丽的带领下丽佳宝贝会变为何种模样，值得期待！
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