摘要：在当下的白酒市场，价格倒挂早已成为萦绕众多品牌的难题。
出品|中访网
审核|李晓燕
在当下的白酒市场，价格倒挂早已成为萦绕众多品牌的难题。不少畅销名酒、区域主力产品，都难逃经销商低价甩货、价格体系持续失守的困境，渠道乱象不断侵蚀品牌价值与经销商利润。就在行业普遍深陷泥潭之际，珍酒旗下大珍却走出了一条截然不同的路：上市未满300天便实现10亿元回款，终端批价长期稳定在合理区间，始终保持顺价销售，成为市场中少有的“价稳、货俏、利润足”单品。大珍能够打破行业通病，背后并非偶然，而是一套从规则、保障到利益共生的完整体系，也为整个白酒行业探索出渠道治理的全新思路。
纵观白酒行业过往的价格乱象，根源大多出在传统经销模式的弊端上。不少酒企为冲刺短期业绩，一味向经销商压货，层层加码的库存压力，迫使经销商为快速回笼资金低价抛售。低价窜货、违规搭售、线上乱价等行为接连出现，价格防线被层层击穿，最终形成“压货—甩货—价崩”的恶性循环。在这样的行业大环境下，想要稳住价格体系，单纯依靠口头约束远远不够，必须拿出实打实的管控手段。
珍酒针对大珍打造的万商联盟，首先以刚性规则筑起价格“防火墙”。联盟定下清晰的经营红线，对低价售卖、线上私自铺货、变相搭赠、违规分销、返现降价、抵账售酒等行为全面禁止，不给违规操作留下灰色空间。比规则更有力量的，是不折不扣的执行。品牌组建专业稽查团队，开通高层直管的举报渠道，坚持每周公示违约处罚名单，高频次、透明化的监管，让心存侥幸的违规行为无处遁形。
对于合作经销商，品牌还采用优胜劣汰的动态管理模式，核心市场推行“退三进一”的补位规则，严格控制经销商数量。想要守住联盟商资质，就必须坚守价格规则、提升终端动销能力。严苛的管控，并没有引发渠道抵触，反而收获了经销商的认可。坚守规则的商户得以保住稳定利润，据市场反馈，合规经营大珍的经销商，单品毛利远超市面上多数主流名酒。在经销商看来，严格的筛选与监管，淘汰了破坏市场秩序的参与者，本质上是对正规经营者的保护，也让长久合作有了基础。
如果说严格控价是“堵”住乱价源头，那库存风险兜底就是“疏”解经销商的后顾之忧，一堵一疏形成闭环管理。区别于行业普遍的压货玩法，万商联盟彻底摒弃大批量囤货模式，实行分批次发货制度。经销商完成现有库存动销后，才能申请下一批货物，从源头杜绝库存积压。更让渠道安心的是品牌推出的“单瓶可退”政策，彻底打消了经销商资金被套、货品滞销的顾虑。
这套模式不仅减轻了商户的经营压力，也完成了对合作方的筛选：能够稳定消化货品、具备优质团购与终端运营能力的经销商，才能长久立足。当经销商不再被巨额库存裹挟，自然无需靠低价甩货求生，价格稳定也就有了最坚实的基础。规则约束加上风险兜底，从制度层面切断了价格倒挂的形成链条，让坚守价格成为所有联盟商的理性选择。
治标靠管控，治本则在于重构厂商关系。长久以来，白酒行业厂商大多处于博弈状态：酒企追求回款体量，经销商追求更低拿货价与更多补贴，市场行情向好时双方相安无事，行情遇冷便矛盾爆发。万商联盟跳出了这种零和思维，用多元收益将厂家与经销商牢牢绑定为命运共同体。
除了传统的销售差价、季度年度返利，优质联盟商还能享受上市公司股票收益权。截至今年5月，已有两千七百余名联盟商纳入股权收益体系。多重收益模式，让经销商的目光不再局限于短期卖货利润，而是转向长期发展。不少合作商户坦言，自身收益和品牌发展深度捆绑，守护产品价格、用心经营市场，就是守护自己的长期收益。利益一致，分歧自然减少，互信的合作氛围就此形成。
与此同时，企业负责人的个人IP影响力，也为品牌和渠道双向赋能。运营短短一年时间，相关视频账号播放量突破10亿，凭借强大的公众影响力，持续为产品引流、提升品牌知名度，帮经销商减轻了终端拓客、品牌宣传的压力，进一步夯实了厂商共同体的根基。
大珍的成功模式，并非孤立的个案。今年以来，珍酒将这套成熟的渠道体系延伸至另一核心产品珍十五第五代，推出门槛适配的专属联盟计划。这一举动足以证明，万商联盟不是针对单一产品的临时策略，而是品牌布局全产品线、全价格带的长期战略。从一款产品跑通模式，到多款产品复制落地，也印证了这套渠道体系的普适性与生命力。
如今，白酒行业正处在渠道变革的关键阶段，价格倒挂、渠道内卷、厂商对立等问题，制约着行业良性发展。大珍用近一年的实践证明，价格稳定与产品畅销并非两难选择，压货、窜货、低价竞争也不是渠道运营的必然结果。
依靠刚性规则守住市场底线，依托兜底政策化解经营风险，借助利益共享重塑厂商关系，这套组合打法，打破了行业延续多年的渠道顽疾。它没有打造出一套可以直接照搬的模板，却为整个行业提供了全新思路：想要构建健康的渠道生态，核心是重构利益逻辑与信任体系。当规则被敬畏、风险有保障、利益能共享，健康有序的市场新秩序，便会水到渠成。而这，也是大珍价格始终坚挺不倒的核心密码。
