摘要：6月26日，康缘药业2025年度股东大会如期召开，褪去二十余年董事长身份、仅以董事席位参会的肖伟依旧坐镇会场核心位置，全程主导股东沟通环节。
出品|中访网
审核|李晓燕
6月26日，康缘药业2025年度股东大会如期召开，褪去二十余年董事长身份、仅以董事席位参会的肖伟依旧坐镇会场核心位置，全程主导股东沟通环节。这场股东会不只是常规经营汇报，更是一场直面行业痛点、清晰布局未来的深度复盘，从合规营销改革、院内市场困局、政策利好预期到管理层代际交接，诸多兼具行业代表性与企业特殊性的观点，勾勒出创新中药龙头突围破局的完整路线图。
连续两年营收、净利润双下滑，是摆在康缘药业面前最直观的经营难题。财报数据显示，2024至2025年企业营收连续下滑近两成、净利润降幅均超两成。肖伟在会上并未回避业绩承压现状，客观拆解行业共性与企业个性化双重制约因素。行业层面，疫情期间中药需求短期暴增透支后续市场空间，集采常态化、医疗反腐深化、医保支付规则迭代三重政策变革，重塑全行业生存逻辑；落到企业自身，产品结构短板、院内渠道拓展受阻、院外OTC市场发展滞后三大问题，直接导致企业多年积淀的创新研发实力难以转化为市场销量，陷入“研发强、变现弱”叫好不叫座的尴尬局面。
作为国内创新中药赛道头部企业，康缘手握220张药品生产批件，坐拥52个中药独家品种，超百款产品纳入医保目录，43个品种入选国家基药，研发储备在中药行业位居前列。但产品落地却遭遇多重阻碍。其一，企业核心营收支柱中药注射剂再评价工作推进缓慢，银杏二萜内酯葡胺、热毒宁等经过临床验证的优质注射剂，迟迟未能纳入基药目录，错失核心放量渠道；其二，企业大批独家口服中成药缺乏成熟市场运营体系，没能充分释放独家品种竞争优势；其三，长期深耕公立医院渠道，院外零售、基层OTC市场布局滞后，单一渠道抗风险能力薄弱。针对短板，企业将院外市场升级定为核心战略突破口，这项重担交由肖伟之子、新任副总经理肖立皓执掌的全资子公司康缘阳光全权负责，肖伟直言开拓院外市场没有退路，也是检验新生代管理层经营能力的核心考场。
本次股东会中，肖伟关于医药合规营销的发言直击行业积弊，引发业内广泛关注。伴随全国医疗反腐持续推进，以回扣、咨询费、会议赞助为载体的带金销售模式早已被划定红线，康缘是行业内较早主动启动合规营销转型的药企，2022年便全面重构销售体系。转型阵痛真实存在，改革初期大批适应传统销售模式的营销人员流失，基层县级医院、中医院等中药消费核心阵地，一度因企业放弃商业贿赂营销手段出现市场份额流失。
即便基层推广阻力重重，企业始终坚守合规底线不动摇，近两年转型成效逐步显现。随着两高关于医疗领域行贿犯罪司法解释落地，医药行业行贿入罪门槛大幅下调，对临床从业人员形成强力约束。但行业转型仍未完全到位，肖伟客观预判，当前仍有约三分之一临床医生对旧有营销模式抱有观望心态，合规推广的行业生态仍需长期培育。长远来看，主动剥离带金销售依赖，依靠产品临床价值、循证医学数据实现自然动销，才是中药企业可持续发展的唯一路径，康缘提前布局合规体系，实则为长期发展扫清政策风险隐患。
政策层面传来的利好消息，为整个创新中药板块注入信心。困扰行业多年的“西限中”政策即将迎来调整，此前规定西医医师需完成一年中医药培训考核才可开具中成药处方，初衷是管控中成药滥用、减轻医保压力。但当前集采、药品零加成全面落地，原有政策出台背景已发生根本改变，大量拥有完整循证医学证据的创新中药，受开方权限限制难以触达更广泛患者。肖伟多次在监管座谈会上提出优化诉求，目前中医药管理局、卫健委已启动政策修订流程，未来具备执业资质的西医开中成药的限制有望放开，直接拓宽中成药临床使用场景，打开创新中药院内增长天花板。
集采“以价换量”机制落地不及预期，也是制约创新中药放量的关键堵点。康缘多款创新中药通过国家谈判大幅降价让利，但医院实际报量与临床真实需求严重脱节，部分单品月终端需求上万支，医院集采申报量仅千支。医疗机构缺乏配套激励机制，低价中标药品难以获得临床推广资源，降价换销量的政策设计难以落地，优质创新药即便进入医保，也难以真正铺开到各级医疗机构，这也是企业研发成果难以变现的核心症结。
除业务与政策讨论外，本次股东会清晰释放管理层年轻化、代际平稳交接的信号。肖伟去年年中因工程院相关要求卸任董事长，董事长职位暂处空缺，董事会透露新任负责人人选已持续酝酿，将尽快向市场公布明确方案。目前董事会已纳入两名80后、一名90后青年管理者，新生代力量逐步走上核心管理岗位。肖立皓执掌OTC业务板块后，康缘阳光自去年三季度全面承接院外业务，磨合后已收获阶段性经营成果，获得管理层充分授权。肖伟现场寄予新生代厚望，期待年轻管理层扛起院外市场拓展重任，依靠零售、基层终端补齐企业渠道短板，平衡单一公立医院渠道带来的经营波动。
纵观整场股东会，康缘药业直面业绩压力，既不回避研发转化、渠道布局、行业合规转型中的短期难题，也清晰亮出中长期突围路径。一边坚守合规营销长期主义，摆脱医药行业旧有灰色营销依赖；一边紧抓政策调整窗口期，等待西医开中成药限制松绑释放临床增量；同时全力押注院外OTC赛道，依托丰富独家口服品种打造第二增长曲线，依靠年轻管理层完成企业管理迭代。
短期来看，中药注射剂政策落地、集采报量机制优化、基层合规市场培育仍需时间，企业业绩修复存在周期；长期维度，完整的创新中药管线、提前布局的合规体系、即将放开的中成药临床处方政策、院外市场增量空间四大核心优势，将持续构筑企业核心竞争力。在行业深度洗牌的大背景下，康缘主动求变的转型思路，也为众多创新中药企业提供了可参考的发展范本。
