摘要：白酒行业深度调整周期里，多数产品仍在消化渠道库存、忍受价格倒挂，一款百亿级酱香大单品却走出了不一样的走势。
出品|中访网
审核|李晓燕
白酒行业深度调整周期里，多数产品仍在消化渠道库存、忍受价格倒挂，一款百亿级酱香大单品却走出了不一样的走势。多地市场传来信号，茅台1935流通批价稳步上行，经销商库存持续走低，部分区域甚至出现货源紧缺、同行调货的局面。在8月21日贵州茅台半年度业绩说明会上，管理层对外确认，茅台1935全年渠道合同执行进度接近八成，终端动销保持顺畅，渠道库存维持健康水平，叠加本年度不再新增投放总量的既定策略，产品下半年供给偏紧的格局基本定型。
市场价格小幅回暖，很容易被简单解读为旺季炒作，但梳理全年一系列动作不难发现，本轮行情并非短期资本囤货催生，而是茅台市场化改革落地后，供需重新匹配带来的自然结果。今年年初，茅台对茅台1935经销打款价、i茅台线上零售锚点价格做出调整，让产品定价回归大众商务、宴席真实消费承受区间。此前困扰市场的价格倒挂问题逐步缓解，压抑许久的消费需求被释放，宴席、中小型商务宴请场景的开瓶率持续走高，消费人群持续拓宽，从传统核心市场逐步渗透至更多区域市场。
不少一线酒商直观感受到变化，以往货品大量沉淀在经销商仓库、依靠渠道补贴流通的现象明显减少。部分经销商反馈，今年茅台1935货品到仓后很快流向终端门店，最终抵达消费端，而非停留在流通环节层层转手。在中秋、国庆双节旺季来临前夕，市场需求本就存在季节性抬升，固定年度投放量、高合同执行率、低位库存三重因素叠加，共同推升了市场对产品的稀缺预期，各地流通报价随之出现小幅上调。
支撑这份市场底气的，还有持续推进的品牌价值建设。上市四年以来，茅台1935持续布局文化与文娱领域品牌合作，通过长线主题IP活动落地全国多地，同时携手影视盛典等公众活动，持续触达目标消费群体，不断夯实次高端酱香赛道的品牌认知。对于白酒产品而言，品牌信任是穿越行业周期的重要底盘，持续稳定的品牌投入，帮助茅台1935在激烈的次高端竞争中守住差异化优势，和同类竞品形成清晰区隔。
品质基底同样是不可忽视的底层支撑。茅台1935依托赤水河流域不同产区优质基酒组合勾调，融合多轮次、不同酒龄基酒风味特点，形成辨识度鲜明的酒体风格，稳定的品质表现持续收获消费者认可。在行业整体消费趋于理性的当下，消费者选购白酒愈发看重酒体本身，稳定的品质表现，成为产品持续动销的基础保障。
更关键的转变，藏在茅台全新的营销逻辑之中。过去白酒行业不少单品的增长，依赖向经销商压货冲业绩，看似营收走高，实则库存堆积，埋下后续价格崩盘的隐患。如今茅台针对茅台1935提出打造“向B之后、一步向C”的运营体系，考核重心不再是给经销商的发货量，转而聚焦存销比、终端售罄率两大核心指标，引导渠道伙伴深耕终端消费者运营，重视真实开瓶转化。
渠道政策也迎来优化调整，官方明确取消低于合同价出货对应的渠道激励，严控各类费用核销，打击违规套取市场费用、低价窜货扰乱市场秩序的行为，同时将市场资源更多倾斜至终端消费者培育。这套调整意在挤压流通端套利空间，引导整个产业链从“卖货给经销商”转向“服务终端消费者”，从根源上减少投机囤货，构建长期健康的价格生态。
当然，紧俏行情之下，依然存在不容忽视的潜在挑战。首先，价格上行容易诱发部分终端惜售抬价，如果终端成交价过快上涨，将削弱产品原本的性价比优势，反噬宴席和大众商务消费需求，偏离市场化改革适配真实消费的初衷。其次，行业整体复苏节奏尚不明确，白酒消费大盘并未全面回暖，次高端赛道竞品竞争依旧激烈，后续能否持续维持稳定动销，仍需要持续观察。此外，精细化渠道管理对厂商、经销商的运营能力提出更高要求，如何平衡供给节奏、管控终端价格、避免区域窜货，都是长期需要打磨的课题。
面对市场货源趋紧的呼声，茅台没有选择快速追加投放“放水”，而是提出将根据市场实际情况灵活调配剩余年度计划量，精细化配套市场政策。这种克制的供给管理，放弃短期规模冲刺，优先维护产品长期价值与市场生态，也是本轮市场化改革的鲜明特征。
放在整个白酒行业转型大背景下看，茅台1935的样本价值远超单品行情涨跌。行业告别普涨红利之后，依靠控量稳价、回归消费、精细化渠道运营，百亿大单品同样可以摆脱库存积压、价格大起大落的循环。短期批价回暖只是表象，真正值得关注的，是一套以消费者为核心、供需动态平衡的长效市场机制正在成型。
长远来看，茅台1935全年的确定性，不在于阶段性涨价，而在于能否持续守住真实消费基本盘，维持健康有序的渠道生态。在行业调整周期中，唯有摒弃短期投机思维，坚持品质、品牌与消费者运营并行，产品才能真正穿越周期，走出稳健可持续的增长曲线。
