罗永浩都搞不定的直播卖课,会是个好生意吗?

摘要:罗永浩都搞不定的直播卖课,会是个好生意吗?

罗永浩都搞不定的直播卖课,会是个好生意吗?

罗永浩都搞不定的直播卖课,会是个好生意吗?


直播带货时代,好像无论什么东西,只要走了直播卖货这条路,都能迅速创造销量奇迹。

农特、美妆等获益明显,直播带货成为其重要跑道。而跑车、别墅甚至是火箭等单价高、难销售的产品,也在直播带货中获得了甜头。

虽说直播对大多产品的销售来说都是锦上添花,但依然有很多行业在尝试这条渠道的时候,频繁碰壁。卖课就是其中的一员。

曾被抖音官方高价签约的初代网红罗永浩,直播首场就实现了1.1亿的销售额。即使是这样具有影响力的网红主播,在第二场直播卖课的时候,也惨遭碰壁,课程相关产品的销售额零星可怜。

不得不说,直播卖货肯定是好生意,但这个货中有没有课,就难说了。

直播解决不了卖课难

首先要清楚直播所卖的课程,大多都是在线教育课程。

区别于其他行业,教育尤其是在线教育有一个显著的劣势——营销费用特别高。

各种课程五花八门,每种课程都有特别多的教育机构和老师在讲,同质化竞争十分严重。同样的课程也就没什么实质上的差别,客户很难产生粘性,复购率低。新客户的获取成本又高,如此反复,获课成本直线上升。

网课的硬件成本虽然较低,但获客成本居高不下,这些在互联网卖课的机构都处于亏损状态。目前而言,80%的网课机构都处于亏损状态,哪怕是VIPKID和51talk等一些第一梯队的机构,对盈利问题也是闭口不谈。

尽管课程的客单价很高,但获客成本、推广成本同样也很高,外加用户粘性不强,基本买完这次课后,就没下次了,更不要提长期交易了。

这些问题都是直播解决不了的,消费者可以相信主播推荐的生活用品,因为消费品在一定程度上都有共性,同样的产品也不会有巨大的差别。但对待教育却不是这样,老师的专业度和授课方式,对学生的影响并非一星半点。

对于好的主播来说,讲好一个产品或许并没有那么困难,实体产品直观可见,需求意愿明显,但教育不一样,没办法像实体产品那样直观。

就像老罗的第二场直播中,虽然在极力解释斑马AI课程到底有多好,积累了什么样的素材,覆盖了多少用户,对各种其他刺激教育的东西也一并做了展示。虽然看得出老罗很卖力,但依然很难与消费者产生沟通和信任,没办法吸引观众对课程的好奇,成交量低也在所难免。

罗永浩都搞不定的直播卖课,会是个好生意吗?


直播卖课这种形式本身就很难跑通。

其次直播卖课的课程中,相较于家教存在无法量身定制的问题。公开课本来就存在效果好不好的争议,教育本身也需要针对不同的年龄、接受程度、学习基础等问题展开。

而直播带货中的产品,基本都是大众需求的,比如食品、快消品等,都是无论男女老少,各个年龄段的人都有需要的产品。

如果一味的运用卖快消品的方式来卖课,效果恐怕很难达到心理预期。

可以靠直播,但不能只靠直播

但这并不意味着直播卖课这件事毫无可行性可言,单从优势来看,直播卖课还有很多方面可以挖掘。

比如营销费用的节省。不同于其他类别的产品,直播卖课无论是在李佳琦的直播间还是薇娅的直播间、罗永浩来卖还是陈赫来卖,都没有什么太大的区别。但如果是授课老师亲自来卖,就能产生大主播没办法产生的信任感。

老师可以在直播的过程中试讲、让观众了解风格、教学方法,如果喜欢并且有需求,成交率肯定不低。

罗永浩都搞不定的直播卖课,会是个好生意吗?


通过直播,老师与观众有了主播和粉丝、老师和学生双重关系,用户粘性更强,对彼此更了解,既是老师又是偶像的关系,在一定程度上还有助于教育教学。

如果效果良好,卖出的课多,就可以举行优惠活动,促进销量的同时形成良性循环,打破卖课的难关。

这种想法看似行得通,但可能仅适用于小型培训班,并不适用大型线上教育机构。

而且本质上的比价和标准并没有得到解决。老罗在直播中所卖的斑马AI课程,但直播中给出的优惠价格,和官网给出的价格本身并没有太大的优惠。

如果直播没有优惠的价格,基本很难成交,给了优惠价格,对于长线收费教育行业,后续又不知道如何定价。

而且教育行业的低价战争,只是为了引流并不是为了卖货,还是希望用户能在后续的过程中购买正价课,如果单靠直播间的课程价格,想活下去基本很难。

教育行业试水直播,本就报着引流的目的入局的,可是如今看来,引流的效果并不是很好。可能他们也并没有想好要怎么做。

小规模的培训机构和老师可以打造IP,形成粉丝经济,但大型教育机构想要通过直播来带动销售,打开市场还存在距离。

整体来看,直播卖课虽不算是好生意,但可以作为尝试手段引流,教育本身是很严肃的事情,没办法像商场叫卖一样。


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