追栗人:立足罗田,打通中国板栗产业链

摘要:9月,湖北罗田板栗丰收的季节。在凤山镇漫山遍野的板栗园,板栗球挂满枝头,栗香阵阵。村民们打板栗、捡板栗、剥板栗,开启一年中最忙碌的丰收季。

9月,湖北罗田板栗丰收的季节。在凤山镇漫山遍野的板栗园,板栗球挂满枝头,栗香阵阵。村民们打板栗、捡板栗、剥板栗,开启一年中最忙碌的丰收季。

90后的余捷,靠卖罗田板栗起家。两个月前,他在云南采购板栗,和他一起过去的罗田老乡有十来家,全都做鲜板栗的电商生意。每年7月,他们到云南采购板栗,抢食“头道羹”。8月初,安徽板栗上市,他们又迁徙到安徽。8月中下旬,罗田板栗上市,他们才回到家乡盘罗田板栗。一个月后,本地板栗下市,他们再度出发,沿着板栗成熟地图,来到辽宁丹东收板栗。这些“追栗人”,会一直忙碌到年底,把原本只有一个月销售期的鲜板栗,拉长了半年销售期。从打造家乡特产发展成全国板栗集散地,打造无季节产品。以罗田为圆心,板栗也逐步实现“罗田造”到“中国造”的升级。

作为农业农村部、商务部、中央广播电视总台、中华全国供销合作总社联合发起的中国农民丰收节“金秋消费季”主要参与平台之一,9月7日,拼多多正式启动了系列电商助农活动,板栗正式登陆“多多丰收馆”专区,多多赋能原产地直发,金秋共庆丰收。

追栗人:立足罗田,打通中国板栗产业链


▲板栗丰收的季节。沈晓凯 摄

返乡创业网上卖板栗

余捷是罗田县最早把鲜板栗搬上电商的一批新农人。如今在全国生鲜板栗圈,小有名气。

罗田十里铺镇上一间仓库里,工人们带上厚手套,用剪刀剪开板栗刺球,棕红色板栗跳出来了,分拣、打包、发货,井然有序。“七月开始接预售订单,现在是板栗上市高峰。”

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▲板栗分拣包装仓库。沈晓凯 摄

2014年,余捷从北京回到罗田结婚,决定留在老家。湖北黄冈罗田县是中国板栗之乡,他又有服装电商运营经验,2015年,开始在网上卖起罗田板栗和家乡土特产。很快,从夫妻店开始团队化运营。2020年,余捷把重心放在拼多多,今年他在拼多多上日销售上万单板栗,板栗类目销量第一。

无独有偶,洪建德2017年也回到家乡罗田,跨界做起生鲜电商。他20岁出头在外打拼,在浙江温州创办电器厂,积累了一定的财富。2019年,洪建德正式进驻拼多多等多个电商平台,带着感情、资金和人脉资源,大力推广罗田板栗。去年,全网销售额达7000万元。

在罗田县,像洪建德、余捷这样80、90后从大城市返乡创业的新农人不在少数。罗田县电商协会会长李刚也是85后,在深圳做过跨境电商卖化妆品,在中山做过牛仔裤生意。2015年,他回到罗田网上卖板栗,拼多多上有6家店铺,累计销量过10万单。“罗田县做板栗电商公司有百来家,销售过千万元有十家以上”,李刚说。在这批返乡创业新农人的带动下,更多年轻人扎堆回罗田做农产品电商。

罗田素有“中国板栗第一县”的美誉,板栗种植覆盖罗田90%以上的村组农户,2007年,国家质检总局授予罗田板栗“地理标志产品保护”。罗田县科经局党组书记吴志中介绍,今年罗田板栗栽培面积有60万亩,年产量5万余吨,是罗田县第一大支柱产业,其中通过电商渠道销售占三成以上。

新电商助力小板栗垂直细分

“以前鲜板栗是小品类,做得好的日销只有几百单。”余捷回忆,2015年当时全网只有河北迁西板栗起量,但迁西板栗更适合做炒货,罗田板栗粉糯,糖分高,更适合鲜食。他刚开始推罗田板栗时销量小,本地没有规模化收储,他几乎跑遍每个村口挨个收板栗,剥板栗、打包发货,都是自己动手。

尽管罗田板栗年产值达5亿元左右,但鲜板栗不易储存,容易长虫和内腐,曾一度制约鲜板栗电商化。在新电商平台拼多多上,把消费者分散的需求和农户的产能对接起来,以“农地云拼”模式,为小散农产品“拼”出大市场。

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▲栗农们在捡板栗。沈晓凯 摄

余捷说,仅看罗田板栗的外形很光亮,但糖分最高,长虫特别快。因为从小和板栗打交道,余捷每一批货都会剥开试吃,筛选有无虫眼和空壳等,即使只是小黑点,也不能用。这样算下来,鲜板栗平均货损占两成。但他长期坚持,店铺好评率不断提升,回头客越来越多。

洪建德刚盘板栗时吃过亏。“小时候吃的板栗,都是自然成熟掉落,但这种走电商渠道很容易干水烂掉。”洪建德总结,要盘好板栗,品控最重要,“罗田板栗颜色刚变红时,人工打下来最好”。他会把板栗煮熟剥开,看里面有无虫烂,也会放在水里,通过看是否浮上来,判断板栗是否干瘪。

罗田县12个镇,主要板栗品种有六月暴、八月红、乌壳栗、桂花香、红光油栗等。每个区域、每个品种特性,洪建德了如指掌。板栗包装也在不断更新,以适应电商运输。最初是用网袋套好,纸箱发货,但这样容易闷坏,他们改为里面套网袋,外面用编织袋打包,这样更通风。

“不会挑板栗,拿在手上就是烫手山芋。”余捷说,他也有看“走眼”的时候,那宁可自己赔了,也不能发出去,不然售后率高了,这个链接就“做死了”。做电商生意,售后评价直接呈现在其他消费者面前,“口碑很重要”。

业内人士透露,2019年干旱,罗田板栗采摘后坏得多,商家们经历了一场大考,很多人宁可亏二三十万,也控住了品质。

无缝链接全国板栗主产区

余捷和洪建德虽相差十岁,却是莫逆之交,两人经常一起打球。“以前是一个人埋头做,现在有一群人,相互提醒,抱团做生意。”余捷感触道。

为降低成本,他们联合新农人一起谈判,把快递费降到最低5斤3.5元,便宜近一半。包装材料集中从湖南、山东等地采购。量大,市场广,仅拼多多就直连着8.5亿消费者,通过原产地直发的农货上行模式,推动板栗从田头“最初一公里”直连餐桌“最后一公里“。

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▲工人们挑选板栗,按大小分类。沈晓凯 摄

2018年,洪建德约上余捷,两人一起到全国板栗产区摸底,云南、安徽、辽宁、河北、山东等跑个遍。他们决定销售云南板栗和安徽板栗,一个是全国最早上市,当地交易市场集中较好操作,一个比罗田板栗早一周,距离罗田二三个小时,算是做“增量”。

2019年7月初,他俩带团队蹲守在云南,从宜良县、永仁县等收板栗。刚上市“头货”最贵,八块一斤,这比罗田板栗头货贵一倍,他们“大胆”拿下,在当地分拣发货,“在平台上谁抢先机谁就有流量”。

半个月后,云南板栗大量上市,板栗价格跌到四五块一斤。他们除了在云南发鲜板栗,也用大货车集中运回到罗田,在本地加工成抽真空板栗仁,冷藏储存,全年可售卖。洪建德笑着说,“我俩一起去采购,一起砍价,但生意各做各,有合作,也有竞争。”

八月初,安徽金寨等地板栗上市,他们从安徽采购后运回罗田,在本地仓库分拣包装发货。一周后,罗田本地板栗上市。

“安徽板栗价格和罗田差不多,但抢的就是这一周的市场。”余捷说,板栗上市周期有一个月,但品质好的只有15天左右,盘板栗就是按天抢生意做。摸清各产区上市时间变化,就摸准价格走势。

当年,辽宁丹东批发商主动邀约他们过去看市场,余捷接了单,一天发一万单货,最便宜一块钱一斤采购价,持续到年底。洪建德认为丹东板栗个头大,吃起来像红薯,2019年他没有做丹东板栗,结果错失机会。

在余捷和洪建德带动下,2020年罗田县有七八家新农人跟着他俩走向全国采购。当年,余捷销售的罗田板栗登上拼多多百亿补贴频道,由平台给予补贴,罗田板栗卖爆单,日销量最高有3万单。

整合全国板栗产业链

在这批新农人带动下,小板栗在电商上闯出大市场,板栗产业越来越成为罗田农民增收致富的重要产业。在罗田县,每到板栗上市季,打板栗、剥板栗、翻板栗等工人们忙个不停。

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▲栗农们忙着打板栗。沈晓凯 摄

板栗园内,工人们先用一根长竹竿,敲打板栗刺球的根部,刺球掉落到地面,再用一把长铁钳夹到竹筐里。随后,他们要带上厚手套,用剪刀剪开刺球,棕红色板栗跳出来了。

“一个人打板栗和剥板栗,一天能打60斤。”农户胡民说,按一天工钱150元算,一个月赚4500元。板栗存放在冷库,半个月要翻动,避免“烧包”。板栗翻包工一天的工钱,高达400元左右。

凤山镇建华栗业专业合作社,采取合作社+农户+电商公司合作模式,投资冷库建设,今年新增至1300吨,用于储存新鲜板栗和抽真空板栗仁。负责人张丽银说,这两年罗田板栗电商发展,让他们合作社板栗有了兜底销售。抽真空板栗仁在电商上卖得火,他们增设了板栗去衣冲水机等自动化设备。

罗田县登坳四季专业合作社负责人李泽宝,2004年罗田县招商引资,他从安徽老家来到这里,盘板栗十六七年。以前合作社板栗主要供应线下传统市场,如今供应电商占一半。“电商要求高,板栗有黑点就不要了,但他们回款快。”合作社经营的冷库租赁,以前五月份就开始休息,现在接了电商的活,全年营业。

板栗鸡汤、板栗汁、开袋即食板栗仁……,罗田本地老食品加工企业佳佳食品,在拼多多开了官方旗舰店,在研发一些适应年轻人喜爱的板栗加工产品。

罗田县林特局副局长晏绍良介绍,近年来,罗田县按照“远山高山生态林、近山低山经济林”的布局进行板栗连片发展,科学种植。目前,全县板栗种植面积500亩以上连片基地达600个,大力推行板栗高改矮、密改稀、劣改优、杂改纯,通过对板栗树进行涂白、深耕、施肥、修剪、除虫防病以及林下套种等技术措施,促进全县板栗的增产增收。

为扩大市场,罗田县通过创办电子商务创业园等多元扶持方式,线上发力,减少运输成本,让罗田板栗畅销全国。

目前,罗田板栗产业高度集聚,正逐步完成迭代升级,成为全国产业集群中心。在新电商助力下,拼多多将原本分散的板栗产业上游和产业下游在“云端”实现对接,将传统的“产销对接”升级为“产消对接”,罗田的主力合作社等新经营主体的触角,已可达到各个产业链节点,整合产业链上规模企业的生产、供需等环节,形成“链主”效应。

罗田县电商协会会长李刚深有感触:罗田板栗的自我定位,正在从“罗田造”,走向“中国造”。