商业浪潮中，变革与创新是生存和发展的永恒命题。出于对母婴行业的热爱，张宇以其坚韧的意志和创新的思维，书写了一段传统母婴店转型的传奇故事。
缘何传奇？因为这是一家非常有特点的门店，以“断舍离”的勇气和智慧，实现了从传统经营到专业服务的华丽转身，在激烈的市场竞争中稳步前行。
2024年4月8日，黑龙江母婴医养基地成立，张宇现身说法，与母婴小店抱团取暖，以自己的亲身经历帮助同行们更好的转型，应对市场挑战，与当地母婴人一起为行业赋能！
其实，她也经历过迷茫和不知所措，但凭借顽强的毅力和专业实力，张宇的故事不仅仅是个人成长和商业智慧的体现，也是对母婴行业发展趋势的深刻洞察：面对市场的快速变化和消费需求不断升级，唯有不断优化自身，提升专业水平，才能在竞争中立于不败之地。
“断舍离”，传统母婴店的转型路
常言道，因为热爱，全力以赴，心怀远方，定有所成，张宇的创业故事正是因为热爱而起。
2007年，在给刚百天的儿子买母婴用品时，张宇第一次接触到了母婴行业。“一到母婴店，我就觉得很欢喜，尤其是小孩子用品，”张宇回忆道，“后来就自然而然的进入了母婴行业。”
在2007年以前，张宇其实经营着一家小型传统超市。虽然有一些实体店的经营经验，但初入母婴行业，她还是付出了一笔高昂的学费。“因为没有前车之鉴，完全靠自己摸着石头过河。信息来源也很匮乏，没有门路，在黑龙江找不到批发商，”张宇在回忆创业初期的情景时说道，“我走了很多弯路，加盟过品牌，也花了高价去进购一些商品。”
创业初期的至暗时期大概持续了七、八个月左右，“真的一点希望都看不到，”张宇形容到，但凭借坚韧的性格和对儿童健康管理的钻研，客户量慢慢积累了起来，荷悦伊嘉儿童健康管理中心最终打开了局面。
在张宇的创业故事中，创新的意识与坚韧的意志贯穿了始终。2013年以前，她采用了百货赢百客的经营模式，为了迎合顾客的购买需求，店里上了几十种品类。“我慢慢的发现，这些产品最终都会成为我的经营负担，”张宇说道，“随着电商和其他渠道的崛起，传统门店对品牌和商品结构必须要做出升级。”
于是，张宇开始了大胆的“断舍离”之路。
2013年左右，张宇开始删减大通货品，第一批被删掉的品类像车床、洗浴、服装、泳池等占地面积较大的货品；2014年-2015年左右，她甩掉了更多的货品，只做婴童入口的奶粉、辅食以及一些基础的营养素；2017年前后，辅食也被减掉，只剩下奶粉和营养品；到2020年开始，店里只剩下营养调理产品。
精窄赛道，优化自身专业水平
一路走来，一路删减，这条“断舍离”之路听起来轻描淡写，但实际做起来要有“壮士断腕”之志。“2017年，当店里只有奶粉和营养品时，没有人进店了，生存非常艰难，”张宇回忆道，“当时有个店长坚持不下去了，私自采购了其他品类，试图再返回原先传统的母婴店模式。但是我觉得品类太多，包袱太沉重了，还是甩掉了这些品类。”
不难发现，在“断舍离”的道路上，无法把控原本就在日益减少的流量，是转型路上第一大顾虑。但通过大宗商品吸引的流量就像大海捞针，十分消人精力，最终的转化其实也十分有限，而通过顾客转介绍获取的客户都是精准客户。张宇表示，“客户转介绍的力量很庞大，疫情期间，仅一位客户就给我拉起了一个470多人的微信群。”
“但在实际走过来的过程中，我发现，太多的品类只会分散时间和精力，而人的精力是有限的，如果把有限的精力放在一些杂品上，很难把任何一件事情做好，”张宇说道，“俗话说‘贪多嚼不烂’，只有朝着一条路走时，才能真的走好。”
母婴行业有一个特性，刚入局的从业者会觉得赛道很宽，但在不断深耕之后，赛道就会越做越窄。实际上，变窄与深度划等号。“所以，从业者需要不断提升自身实力，做到大部分孩子出现的小问题都可以迎刃而解，”张宇说道，“当遇到一些比较难的问题并发现无法解决的时候，就要开始优化自己，提升自己的专业水平。”
当决定在一条路上走到黑，如何判断方向是否正确？坚持是否有价值？张宇表示，“疫情之后，我接触到了很多背着‘大包袱’的传统门店，当看到他们愁云密布的脸时，我就知道，这条路走对了。”
疫情期间，相比很多门店惨淡的经营，张宇却忙得不亦乐乎。“因为经常需要隔离，每天在微信上咨询我的宝妈非常多，最多一天有67个宝妈，”她说道，“疫情封住了我的脚步，但我的经营方式、理念和思维没有固步自封。我看到很多同行陷入经营困境，苦于‘大包袱’，我和他们其实是感同身受的，希望能引领他们一起朝这个方向走。”
做一本“良心帐”，真正解决用户问题
当然，张宇之所以能在营养调理这条路稳步前行，也离不开市场消费认知水平的稳步提升。论哈尔滨消费者十多年来对营养品的认知变化，用张宇的话来说就是“质的飞跃”。
2007年，若要将一个DHA或益生菌的概念植入消费者的认知里，是一件极其困难的事情。“就算与很多顾客在店里聊了很多次以后，他们还是不敢给孩子吃DHA，也不敢相信益生菌对孩子肠道有帮助，”张宇回忆道。
但现在，95后、00后新生代宝妈们的营养健康意识都在逐步提升，对产品的认知度与专业度较强，对健康养护的需求也在增加。“大家开始意识到可以通过日常养护，让孩子少生病，少去医院，”张宇观察到，“尤其是有调理意识的宝妈们，对基础营养的要求非常高。甚至会提前学习相关资料，研究产品配方。到店之后，也要求我们详细的讲解产品成分和功能，在层层把关之后，宝宝才可以入口。”
看到消费需求的变化，张宇在选品上逐渐沉淀出一套方法论。“选品的功效性和安全性非常关键。很多擦边球的东西在给到顾客之前，我们自己就会觉得这个产品不行，在给顾客辩症的时候也没有底气，”张宇说道，“我们要给顾客解决实质问题，而不是因为产品要滞销了才开始推广。”
选品第一重要的是安全性，包括产品的成分和执行标准，且必须适合宝宝使用。“必须要满足这些条件，我们才会销售这些产品。否则这些产品再好，也不在我们的选择范围之内，”张宇说道，“给顾客搭配产品其实是一本良心帐，要真正解决顾客的问题，效果要好。”
不难发现，调理型母婴店其实就是一个介于家庭和医生之间的角色，帮助宝妈解决日常育儿问题，所以母婴行业是一个充满了人文情怀的行业。
张宇给笔者讲述了一个故事，曾经有一个想母乳喂养的宝妈，但由于没有科学喂养的意识，母乳量不够，宝宝吃不饱总哭。无奈之下来，她到张宇店里买奶粉。在了解到她的情况之后，张宇并没有卖奶粉，而是推心置腹的给宝妈讲解如何产出母乳。果然，一周后，孩子奶量就足够了。“很多时候，我都把自己从导购员的身份中摘出来，让自己和宝妈们站在一起。”
记录优秀母婴店故事，寻找行业新增长，金字招牌探店记一直在路上！
