雷军认为，顺势而为比勤奋更重要，要学会把握时机。
“我非常认同他的观点”，爱婴站的创世人黄艳黎是雷军的粉丝，“顺势而为非常重要，随着社会的发展，市场需求也在不断地发生变化。对我们来说，别人需要什么，我们就要慢慢的转变，来满足市场的需求。”
近年来，随着国内出生率连年下滑、存量竞争加剧等各种“洪水”袭来，母婴行业正经历着前所未有的慌乱。黄艳黎认为，想要继续在母婴行业扎根，就需要关注到现在市场上比较缺的内容。比如宝宝长大后，青春期的情绪管理就是一个值得关注的议题，因为情绪和疾病之间存在很大的联系。
桂林爱婴站创始人黄艳黎
黄艳黎非常重视情绪的调节，她自己也是情绪调节的受益人，她认为一个调理型母婴店需要做到“推已及人”：“你自己的形象好吗？你自己的身体健康好吗？你的情绪好吗？你的家庭好吗？”。在把别人变好的路上，先把自己变好。
创新转型，营养品销售额占60%
为了能让女儿用上更好的母婴产品，2010年，黄艳黎计划开一家母婴店。“刚好这家店的原老板娘在转让，我就给它盘了下来。”
但黄艳黎其实是学经济管理专业出身，对跨行开母婴店刚开始可谓是“一窍不通”。可以说，是女儿的成长在倒推着她不断向前。从母婴消费者出发，反过来更好的服务母婴人群的消费需求。
“女儿在五六个月大的时候，开始长期腹泻，因为当时对调理还没有什么概念，最后让女儿住进了医院。”因为这次不正当喂养让孩子肠胃严重受损的经历，让黄艳黎意识到营养调理对婴幼儿健康成长的重要作用，也让她更加坚定去经营好一家母婴店，将健康调理理念惠及给更多的人。
“当时，虽然还没有大规模的去总结儿童过敏原因，但已经意识到很多疾病其实是源于身体最大的免疫器官——肠道，所以我们就通过基础营养去调理肠道。”在这个理念下，黄艳黎逐渐开始将营养调理作为爱婴站的重要业务板块。
“当时在‘妈妈班’发现一些基础营养和乳铁蛋白等确实可以帮助小朋友改善一些小疾病。也看到有一些小朋友在摄入营养素后，生长发育确实会比普通孩子好一点。”2015年，爱婴站逐渐开始有意识的去加重营养调理板块。
2017年，儿推、泡浴等理疗项目做起来之后，爱婴站才真正的开始往健康调理型母婴店转型，营养品板块的占比也在逐渐加重。
“2020年以后，我将店里平常用来存奶粉的区域也用来陈列营养品。”如今，营养调理板块已经占总营业额的60%。黄艳黎认为，对调理型门店来说，想要做好，就必须要达到这个量。
有得自然也有舍，营养品板块占比增多意味着要把更多的精力和时间都放在营养品板块，而在流通货像奶粉、纸尿裤、服装以及日用品上投放的精力就会大幅缩减。“很多门店开始走向调理方向的时候，都会发现自然客流量开始减少，进店率越来越低”，黄艳黎表示，“客流量减少其实是大部分健康调理型母婴店都会遇到的情况，不用焦虑。”
近年来，出生率连创新低，新生人口红利持续消退，母婴店的进店率逐年减少已经是行业共识。尤其当母婴人选择进入健康调理这个更加细分的赛道中，客流量变少其实是一个正常的现象，因为在这个过程中，门店其实也在挑选顾客。据黄艳黎估计，“在100个客人里面，我们可能只挑出来10-20个客人。”
“专业+经验”，把握母婴转型风口
据桂林市统计局数据显示，2023年桂林市GDP总量为2523亿元，增速达3.6%。作为一个旅游城市，桂林的信息流通速度很快，这使得桂林消费者往往具有前沿的消费习惯，对新鲜事物的接受度也很高。整体而言，母婴消费水平较强。“我觉得桂林市场的科学化、精细化养育理念还是比较超前的，很多90后、00后宝妈都非常有意识地关注宝宝成长中营养成分的补充。”
从黄艳黎的体感来看，很多年轻一代的宝妈都会主动给宝宝购买营养素，包括DHA、补钙、补锌等。在这个过程中，门店往往要更加具备专业性的功能，告诉宝妈们应该如何吃这些营养品。“其实育儿也不是必须要完全精细化喂养，该放养的时候还是要放养，我们要时刻提醒她们。”
对爱婴站来说，客人大多是有求而来，基本上是老会员、老会员全家以及由老会员介绍而来的新顾客。所以，对健康调理型母婴店来说，口碑非常重要。黄艳黎认为，“就像一个老中医，很多人会慕名而来，不远万里求医。所以我认为首先要把自己变好了，就自然会吸引到流量，因为调理门店的很多东西是无法被复制的，是独一无二的。”
而如何获得口碑？这就对调理型母婴店的专业性提出了高要求。
黄艳黎认为，专业和经验都缺一不可，她很崇尚中医的理念。“不仅是专业性，经验的累积也非常重要。我曾经有慢性胃炎，所以只要有一个也被胃炎所困惑的客人到店，我就会和她共情。因为我们的困境是差不多的，我们所遭受的疾病折磨也是差不多的。我觉得这就是经验累积的妙处所在。”
实际上，调理就是一门从小到多，从单一到复杂，慢慢积累经验的学问，再灵活运用，可以最好的为客人缓解甚至消除病痛。“顺应时事，现在很多母婴店都在转型做调理，我觉得这是一个很好的机遇，只要我们抓住机会，把自己的经验和专业知识相结合，还有很大的市场机会。”
当然，专业性的提升也需要打造出一套适合自己的方法论，形成个人IP，不能仅靠碎片化的知识累积。黄艳黎在加强自己和店员们的专业度时，有一套独创的方法论。“我每次出去学习接触到产品或中医理论等知识，回来都会整理成一套自己的方法教给店员，同时也能再次加深自己的记忆。”
用情感与陪伴建立强用户黏性
如今，爱婴站的精准会员量超500人，普通会员有千余人。在如何与用户建立强用户粘性这一方面，黄艳黎有着不一样的思考。“现在调理门店用活动做粘性，我觉得已经不够科学了，更重要的还是情感和陪伴。因为调理效果的时效性肯定不能跟医生开药一样迅速，客人一旦坚持不住，放弃是非常可惜的。所以，我们会尽心尽力的去帮助这些客人，从头到尾甚至是24小时的陪伴。”
在出生率逐年下降的今天，母婴店尤其是日常以卖货为主的母婴店发展将会越来越难，对小型母婴店来说，有可能要面临着更加艰难的转型环境。黄艳黎认为，“对母婴人来说，仅停留在基础营养知识上，已经远远不够了。像情绪等影响健康的因素都要纳入业务范围内，要关注现在市场上还比较缺的内容。”当孩子长大后，青春期的情绪问题也需要调理，因为情绪和疾病之间也存在很大的关系。
在与黄艳黎的交流中，不难发现，她很善于“推已及人”，她自己正是情绪调节的受益人。“我觉得我是很佛系的人，很难让我引起焦虑，我喜欢在朋友圈分享一年四季的中医养生方法。”
在她的朋友圈里，有这样一个视频，“十年前我是这个样子，十年后也是。”从某种意义上来说，黄艳黎本身就是爱婴站健康调理的一个“活招牌”。
黄艳黎在办公室养的绿植——“禁止蕉绿”
而在对话中，笔者也感受到，黄艳黎的身上，有一种“松弛感”。这种“随性”的情调不仅体现在生活中，也体现在店里的产品摆放上。她告诉笔者，“产品的摆放没有精确的衡量标准，下雨天，我们会随机把各个产品调一调，有时候也会按颜色区分。”可能正是感受到这种“松弛感”，笔者匆忙赶到爱婴站时，桂林正在下雨，但却在店里感受到十分惬意的氛围。
