作者｜子煜
编辑｜方圆
排版｜王月桃
超1700人参与，半个月前客房就被抢购一空，临时调整会议召开地点，茅台股东大会，开出了明星演唱会的既视感。
5月29日的股东会上，茅台新帅张德芹“首秀”，针对分红、创新与提价等股东关切做出回应，关键词主打一个“稳”。参会人员对这场大会的评价是务实、坦诚。
张德芹定调，茅台求“稳”，接下来，茅台又将走向何方？
图片来源：摄图网
01
新帅“稳”字方针
“这是我第三次在茅台任职，我对茅台太了解了，对茅台有很多真心话想跟大家说。”面对现场1700多名股东及股东代表，张德芹开启了履新以来的首秀。
“稳定、健康、可持续发展”是张德芹会上发言的核心宗旨。张德芹表示，茅台的核心竞争力是品质、品牌、工艺、文化、环境，需要坚定守护好这五大核心竞争力。
图片来源：茅台融媒体中心
张德芹提到，品牌的价值一定是和它相应的消费群体之间所对应的关系，呼吁广大股东、经销商、社会各界于未来共同参与，一起把茅台的美誉度持续提高。
回顾丁雄军任期内，茅台不断接近消费者。气泡酒、“贵州味道”鸡尾酒、茅台冰淇淋、酱香拿铁、酒心巧克力等年轻化产品层出不穷。此外，茅台还打造巽风APP，发布巽风酒，加速i茅台布局，上线“π社区”交流平台等，开启一系列创新举措。
但这种创新也受到了部分投资者质疑。会前，有投资者认为“像茅台巧克力这类跨界产品偏离了经营重点，建议少搞一些”“希望公司聚焦主业，砍掉五花八门的跨界联营产品”。
图片来源：茅台融媒体中心
股东大会上，张德芹表示：“公司的创新一定是基于坚守茅台的本质这一底线之上，我们一定要创新，茅台一直在努力。如果一条路不太适合公司发展时，公司会马上调整，要相信茅台的纠错能力。”
不拐弯抹角，直面质疑，整场下来，很多参会人员对张德芹最突出的印象就是务实。
“务实”，这是张德芹自走向台前就表现出来的形象。上任一个月来，张德芹已经先后多次走近车间和经销商。4月27日，张德芹上任后首先率队深入制酒车间和勾贮车间，实地调研茅台酒生产质量情况。他强调，要坚守“质量是生命之魂”，以高度的责任感和使命感，全方位抓好茅台酒生产质量，持续推动茅台高质量发展。
图片来源：贵州茅台公众号
5月10日，张德芹在杭州主持召开贵州茅台浙闽苏三省经销商座谈会，并重申其立场：“经销商是茅台的家人，我们将持续尊重并维护他们的利益。”
02
护市稳酒价
“务实”的张德芹在会前和会上反复给茅台经销商吃下“定心丸”，实际上也有安抚近段时间受到茅台跌价而情绪波动的投资者和消费者之意。
今年以来，茅台的价格持续下探，进入5月以来飞天茅台散瓶价格已跌破2500元。根据今日酒价5月31日的最新批发数据显示，2024年散装飞天茅台的批价为2520元，原箱为2720元。
酒讯走访北京终端发现，茅台全线产品价格都呈下降趋势，茅台年份酒、生肖酒等价格持续下跌，今日酒价显示，5月31日茅台生肖龙价格为2815元。
去年底以来，茅台推出“散花飞天”、巽风酒等产品，价格也经历了一番过山车。去年12月31日，“散花飞天”上市，首批供应量为9999瓶，价格为2699元/瓶。由于首批供应量较少，该产品推出后一度被爆炒，达到7200元/瓶以上。经过前期热炒之后，该酒价格回稳，酒讯在电商平台发现，目前该产品约4600-5000元/瓶。
图片来源：京东App截图
3月，茅台与网易联手推出巽风节气酒，采用“元宇宙”概念营销，目标年轻消费者。用户需通过“巽风数字世界”APP购买，体验复杂且价格高。该产品容量只有375ml，定价1498元/瓶，仅比53°500ml飞天茅台的官方指导价低1元。目前在电商平台，该产品价格在1500-1800元/区间。
这也是自茅台加大直销投入后，终端市场的常态——新品价格回稳的速度较往年明显加快。
财报数据显示，2023年，贵州茅台以经销商、电商等为主要形式的批发代理渠道收入达到799.86亿元，同比仅增长7.52%，而以自营和“i 茅台”等数字营销平台为代表的直销渠道收入达到672.33亿元，同比增长36.16%。其中，仅“i 茅台”实现销售收入223.74亿元，增幅达88.29%，占直销收入的三分之一。
图片来源：贵州茅台2023年年报截图
另一边，经销商利润不断稀释。财报数据显示，2023年，贵州茅台直销平均售价达到430.02万元/吨，毛利率95.46%；而经销渠道平均售价为138.77万元/吨，毛利率为89.29%。
茅台酒价格牵动所有人的心，本次股东大会有投资者再次提及茅台酒出厂价上调，张德芹则回应，茅台酒的价格调整，需要综合考虑整个社会消费的形势，也会结合忠实消费群体的反馈，茅台自己也在积极开展调研。
酒讯就产品价格波动、经销商维稳等问题询问茅台工作人员，截至发稿，对方暂未回复。
酒类分析师肖竹青表示，张德芹当务之急是稳酒价。茅台传统渠道经销商为茅台获得当今社会公众认知和心理价位预期立下汗马功劳。各地茅台传统经销商拥有属地强粘性高素质圈层资源和社会影响力，在维护茅台价格和市场秩序方面功不可没。进一步提升直营业绩占比可能引发茅台传统渠道伙伴消极怠工抵制或携高净值私域流量资源改换门庭，将影响茅台渠道根基。
图片来源：摄图网
03
业绩稳增长
求稳方针定下、经销商维稳加强，业绩走势是检验成效的最直白手段。各方关注之下，此次股东大会上，贵州茅台披露了2024年度营收目标。
据了解，贵州茅台全年总收入预计较上年增长15%左右，营业成本较上年增长15%左右，期间费用较上年增长13%左右，主要用于加强市场建设、强化消费者培育和市场投入等方面。
基于该目标，茅台也针对2024年市场工作进行布局，包括聚焦渠道管控力的提升，增强高端市场引领力，强化酱香系列的企业品牌塑造，巩固大单品品牌培育和推广等。
茅台酒“十四五”技改项目俯瞰图 图片来源：茅台融媒体中心
此外，为聚焦酒主业发展所开展的基础设施建设、加速数字化与智能化转型，2024年茅台将预计投资61.79亿。其中重点投资项目包括“茅台酒十四五技改工程”“3万吨茅台酱香系列酒技改工程”“包装物流园项目”“十四五酱香酒习水同民坝项目”“中华片区30栋酒库项目”等。
在华创证券的研报中，关于贵州茅台给出的投资建议是“行稳致远，着眼本质，价值具吸引力，维持‘强推’评级”。其中提到，增长中枢看，茅台卖方市场未变，经营底牌仍足，年内15%增长目标确定性仍高，未来更持续稳定的可预期增长，在宏观中低速时代对长线价值投资者将更具吸引力。
图片来源：摄图网
北京酒类流通行业协会秘书长程万松认为，茅台酒价格浮动，既有市场外部环境的因素，也有茅台酒本身的供需关系使然。股东大会上，稳定、健康是张德芹履任茅台之后的基本决策原则，维持价格稳定，确保茅台酒的供需关系健康可持续，一定会是张德芹努力的方向，至于具体决策，还是要拭目以待，尤其是要等他与经销商座谈后的决策。
转载说明：禁止未经授权转载或改编，否则依法追究。
