【潮汐商业评论/原创】
“感觉好像有用？但感觉又好像没用？体感上是要比手动牙刷用完更清爽些，但你要说有什么明显效果，还真没法直接就说出来。”
对于有6年电动牙刷使用“经历”而非“经验”的Shawn来说，虽然已经是电动牙刷的“忠实用户”了，依旧觉得电动牙刷这件事情“效果模糊”。
这其实是当下大众普遍对于电动牙刷的直接印象，也成为了电动牙刷市场的增长卡点，没有良好的产品心智难以推动整体行业正循环发展，所以对于各大厂商来说，他们需要更懂用户，也需要走近用户。
理解用户第一件事——用户“刷牙”时想的究竟是什么？
01 一支合适的牙刷：刷牙这件“大事”
“说实话，我刷牙有时候就是打个卡，一分钟完事，更别说那网上什么什么刷牙法了，学不来。买电动牙刷，除了想刷的干净一些，主要也是图个省事。”Shawn说道。
大部分初次尝试电动牙刷的用户都是抱着这一想法，据《2024年中国口腔患者人数及口腔医疗服务市场规模预测分析》，我国有约50%的居民患有各类口腔疾病，很多人直至被牙医批评，才意识到是自己刷牙习惯和工具的问题，于是才选择通过技术——也就是电动牙刷，试图扭转口腔健康的下滑趋势。
但是电动牙刷真的能刷干净吗？
关于电动牙刷是智商税的质疑声一直不绝于耳。在社交媒体，网友有“电动牙刷有必要吗？”的疑惑，也有“电动牙刷刷不干净”的吐槽。在热门话题 “牙医不建议使用电动牙刷”中，有一位网友分享自己的经验“不是因为电动牙刷有问题，而是和刷牙习惯有关，无论使用什么刷牙工具，都需要正确的刷牙方法。”
可是，如果用了电动牙刷还要学习科学的刷牙方式、注意有没有刷到位，对于用户来说，其实与手动牙刷并无明显优势，也就没有尝试的动力了。
所以市场的反应总是真实的，在经历了17~20年的短暂爆火后，电动牙刷行业自2020年开始骤然进入下滑通道，无论是零售量还是零售额，同比均有明显下滑，且衰退趋势一直延续到2022年还未停歇。
一直到2023年，电动牙刷行业才恢复增长态势，而关键的转折点，便是第一款扫振电动牙刷的发布。
从学术的视角出发， 美国牙科协会推荐的巴氏刷牙法目前是业内刷的最干净、健康的刷牙方法，学名为“水平震颤拂刷法”，字面意思容易理解——震颤+拂刷。而扫振电动牙刷通过伺服电机复刻了扫+振这一动作要领，用户终于不用再自己动手，牙刷自身的运动便能完成科学的刷牙过程。
因为把用户从刷牙这件事情上最大程度解放了出来，扫振电动牙刷的开创者徕芬在短短半年内跻身电动牙刷市场第二名，并迅速在业内迎来了超过100家效仿者。而徕芬自身也在近日推出了第二款产品——徕芬扫振电动牙刷SE，在一代产品基础上做了舒适性、充电续航等用户体验的优化，期待着更多人能第一次尝试电动牙刷。
当刷牙这件“小事”仍然面临很大缺憾，并且市场仍存在大片空白时，比起和友商抢存量市场，徕芬的目标显然更加宏大与决绝。
02 牙刷革命：电动牙刷也有“技术基建”
在一只不到20cm长的电动牙刷里面其实有一个纷繁复杂的技术世界，对于徕芬这种行业新玩家来说，如果想要在电动牙刷行业有一片自己的江山，技术首先是突破口。
于是环顾市场一周，徕芬创始人叶洪新敏锐地洞察到扫振电动牙刷的市场潜力，且迅速开启了技术预研。但经过对传统的无刷电机、有刷电机、甚至打印机里的进步电机进行无数次尝试并逐一失败后，叶洪新瞄准了 “伺服电机”这一技术路线。
可是在这一全新的技术路线上，徕芬和叶洪新面临一个大问题——整个产业链几乎是一片空白。于是，徕芬只能独自完成扫振电动牙刷的“技术基建”。
第一个课题是小型化，伺服系统中的元器件比传统电机多得多，但这对于在电机研发上实力深厚的徕芬并不困难，经过对转子、定子结构，以及绕线方式的优化，徕芬成功研发出可用于电动牙刷的微型伺服电机。
随之而来的是扫振算法，这是困扰叶洪新最久的一个问题，边振动边扫动，这对于靠磁力约束的电机来说几乎是不可能实现的工况。甚至徕芬最后的成功竟也有些运气成分：两年的攻坚、多个团队的更迭，最后的成功竟是源于一位工程师打盹时的灵光一闪。
而后，还有一个个难题需要解决：如何给伺服系统强劲的供电？如何为扫振研发全新的防水结构？如何在牙刷中塞进比之前更多的芯片和传感器……
除此之外，徕芬甚至还将手机行业常见的金属连续拉伸、阳极氧化、激光微孔、纳米注塑等工艺带到了电动牙刷行业。于是在2024年，我们看到越来越多的品牌开始模仿徕芬推出金属一体式的机身设计。
徕芬对于电动牙刷行业的“地基改造”既是“从里到外”，也是“自上而下”的。市面上大部分的消费电子产品大多是“贴牌”的模式，徕芬是极少数在初创时期就坚持建立自己工厂和产线的品牌，对此，叶洪新称：“也是被逼的，我们思考的问题没有供应商能帮我们解决。”
而在其他人还在追赶的时候，徕芬已经推出了更人性化的新品扫振电动牙刷SE。基于一代产品性能、算法与工艺上的优势，SE的清洁力、工业设计不再那么“极致”，但却更符合大众对刷牙的本质需求。
这款产品也承载了徕芬“新手的第一支电动牙刷”这个期许。“理工直男”叶洪新认为，一款好看好用、刷牙舒适又干净、价格还便宜的牙刷，一定可以改变大家对这个品类的质疑和不信任。
03 技术普惠：从工厂走向千万家
在过去，即使技术革命波澜壮阔地推动人类文明向前发展，但是作为普通用户却往往因为高企的价格与新的产品和技术无缘。正如高速吹风机之于吹风机行业，发明者拉开了产品和普通用户的距离，然而后来者们将这一品类送进了千家万户。
扫振品类当初无论由哪个厂商研发出来，经过如此多“技术基建”的投入，大抵是定位成高端线产品，但也就违背了徕芬“技术普惠”的初衷。于是我们看到，徕芬扫振电动牙刷前后两款产品售价分别为299和239元起，正好卡在电动牙刷的主流消费段上。
在叶洪新和徕芬的思维里，“技术”体现在对用户需求的深刻洞察和对技术路线的钻研创新；“普惠”则来得更直接一些：“我不管做什么产品，毛利永远都只需要那么多就够了。”
例如电动牙刷的刷头，市面的刷头价格在几十到上百之间，但是成本却普遍只有几元。无独有偶，净水器的滤芯、扫地机的刷头和滤网、自动垃圾桶的替换袋子……产品低价、耗材高价的“商业策略”在生活中随处可见。
徕芬在耗材上依然坚持自己的毛利策略——成本其实不高，所以只卖9.9元。这意味着徕芬刷头替换成本已经无限接近手动牙刷，正如叶洪新所说，这一系列的动作都是“对于传统手动牙刷用户的一次召唤”，让每个人真正享受到“技术普惠”。
2023到24年，扫振牙刷的出现如一阵卷风搅动“一池春水”，促进了行业整体性调优。而随着扫振电动牙刷产品线的拓展和优化，2025或许便是徕芬在地基之上起高楼的一年。
在千万种“教育用户”的路径中，用产品力让用户在自然使用中培养用户习惯、品牌心智才是一条更通顺的路径。
