作者｜子煜
编辑｜方圆
排版｜王月桃
在一众以汾酒为旗帜的清香酒中，山西酒企庞泉酒庄给出了一条新思路：从酒庄走出去。
这家来自山西吕梁的清香酒企，从2011年开始做白酒酒庄，随着清香热愈演愈烈和白酒酒庄逐步进入大众视野，喊出了“中国清香酒庄第一品牌”的口号，决心杀入全国市场。
而在区域酒企竞争激烈的今天，庞泉的酒庄生意能走向全国吗？
图片来源：庞泉酒业官网
01
叙事“蹊径”
今年春糖期间，庞泉提出“生态酒庄”，并以此展开品牌叙事。
在今天，酒庄已不是新鲜业态，但如果回到10年前，白酒酒庄还是一个新概念。
2011年，庞泉酒庄在山西吕梁成立，以10年储酒为基础，开启酒庄品牌运营之路；2018年庞泉酒庄定位成型，并于2020年8月实现酒庄智能化生产线正式投产出酒；成立10年后，2021年，庞泉酒庄高调提出“打造中国清香型白酒酒庄第一品牌”。
庞泉酒庄智能酿造区 图片来源：庞泉酒庄酒公众号
不过，庞泉酒庄耗时14年、累计投入近35亿元，声量始终不大，这也显示出酒庄这种业态重资产长周期的特点。
那么庞泉酒庄的资产从何而来呢？
天眼查显示，庞泉酒庄背靠山西华鑫集团。该集团总资产达100亿元，主营煤炭生意，位列中国炼焦行业五十强、山西炼焦行业十强企业。华鑫集团董事长曹立华是庞泉酒庄的创始人，做白酒对其而言可谓“始于饮酒，陷于酿酒”。
图片来源：天眼查网页版截图
曹立华本身拥有诸多与生态资源相关的商业版图，而最开始他收购位于吕梁庞泉沟生态保护区的一家仅有300吨产能的小酒厂，只作为自酿自饮，但随着他渐渐迷上酿酒，开始将更多心力放在了扩大酒厂上。 这也是庞泉酒庄的生态底色。
“生态酒庄”是庞泉在今年春糖提出的新概念，，酒讯了解到，庞泉酒庄酿造产区毗邻庞泉沟国家级自然保护区，森林覆盖率高达96%。
一边在生态上做文章，一边借势清香热，庞泉酒庄近年来不断进行品牌推广，并显露全国化野望。
庞泉酒业集团董事长曹立华曾在公开场合表示，“致力于将庞泉酒庄打造成为古法酿造、智能酿酒、酒庄旅游、酒文化传播为一体的生态文化旅游项目，力争成为清香型白酒发展的新典范。”
图片来源：庞泉酒业官网截图
02
酒庄高端局
从一开始就做酒庄，这种思路在清香酒中较为少见，因而面临的市场环境也充满更多未知和挑战。
酒庄酒自带高端基因，纵观庞泉酒庄的产品结构，也呈现出明显的“高举高打”特征：在庞泉酒类旗舰店，放眼望去300元以上产品近半数，453元/瓶的庞泉Q9清香大曲酒，784元/瓶的庞泉酒庄酒42度 500ml，984元的庞泉酒庄酒53度 500ml……在山西清香酒竞逐低端市场的背景下，这种定价显得与众不同。
图片来源：庞泉酒业淘宝官方旗舰店截图
在山西，众多清香酒企以汾酒为旗帜，从产品到包装都追随汾酒模式，而庞泉的酒庄模式则成了对品类红利的二次挖掘。
不过酒庄酒的溢价逻辑需要长期培育，而当前消费者对清香型高端产品的认知尚难支撑。
北京酒类流通行业协会秘书长程万松表示，酒庄的背后，是品牌影响力的延伸，如果品牌强大，酒庄的模式就会起到应有的作用，因为它可以为消费者的沉浸式体验提供场景。如果品牌不够强大，酒庄模式往往是重成本，可能难以培育消费者心智。
事实上，白酒酒庄如今已风生水起，郎酒先后成立的郎酒庄园、龙马酒庄，成为酱酒中大手笔做酒庄且打出名号的存在。而宿迁酒庄、苏酒酒庄、国井1915酒庄等也成为区域酒企酒庄模式的代表，甚至在体验、服务、产品上，每家酒庄都在做差异化。
图片来源：青花郎公众号
程万松认为，酒庄模式不会因为香型差异而有所区分。清香酒品类中做酒庄模式的，也不止庞泉一家。江小白的江记酒庄也是一个典型代表。“从根本上讲，何为酒庄？需要审视和定义，应当是有标准和门槛的。不是几个作坊、酒库和酒文化馆，就能搭建的酒旅路线，而是要技艺有所传承，文化有所特色，而且是真实可信的，否则它就是一个空无、后建的营销概念，缺乏实质的内涵。”
从时间上看，庞泉酒庄的确跟郎酒庄园类似，都经历了漫长的投入期，但从认知上看，庞泉目前还在起步阶段。近期，庞泉酒庄在品牌沙龙活动上提出“生、长、美、好”发展图谱，和郎酒庄园的“生长养藏”酿造体系遥相呼应。
“白酒酒庄竞争需要重视品类话语权的抢占。”酒类分析师肖竹青表示，郎酒成功将“庄园酱香”塑造成高端符号,而庞泉亟需建立“清香酒庄”的差异化认知，相比郎酒庄园的沉浸式体验,庞泉可以更突出“清香+生态”特色,比如打造高山窖藏参观路线、有机高粱研学等独特IP。还可以借鉴宿迁酒庄的“封坛定制”模式，同时结合清香型白酒的国际化基因，拓展海外高端消费场景。
庞泉沟景区 图片来源：庞泉酒庄酒公众号
03
突围新赛点
尽管酒庄真正投产时间并不长，但庞泉酒业这个年轻的酒企已经开始逐梦全国化。
庞泉酒庄早前就提出，将本着立足山西、布局全国、放眼全球的格局，力争2022年销售额将突破1亿元，2025年销售额达到10亿元，2030年实现突破百亿销售额，并力争用10年时间打造成一家千亿市值的上市公司。
但问题是，庞泉酒庄的生态故事能走多远？
环山西市场被作为首个突破口。2024年，庞泉酒庄旗舰店接连落子山东济南、河南郑州、陕西安康、内蒙古呼和浩特、青海格尔木等地。
图片来源：庞泉酒庄酒公众号
在肖竹青看来，酒庄模式不仅不会成为庞泉全国化的阻碍，反而可能是其突破区域限制、实现品牌跃升的最佳载体。但酒庄模式的全国化是“精准爆破”而非“人海战术”。与传统白酒品牌依赖渠道压货不同，庞泉应该走一条更高效的路径：通过高端品鉴会、封坛定制等活动锁定核心消费者，在重点市场建立“酒庄体验中心”，让消费者直观感受生态酿造价值，并将吕梁山脉的生态故事与现代酿造工艺结合，形成差异化叙事。
从某种程度看，酒庄模式的成功不在于规模大小，而在于价值厚度。毕竟酒庄酒旅带来的短期流量难以沉淀为长期复购，如何将游客转化为品牌忠实用户，仍需商业模式创新。
“2025年可能是庞泉的关键转折点。”肖竹青指出，白酒行业正在进入“厚积薄发”的新周期，庞泉如果能耐得住寂寞，反而可能在未来3-5 年迎来价值重估。
既不依赖汾酒的品牌势能，也不效仿酱酒的资本驱动模式，而是试图通过酒庄模式构建差异化，庞泉酒庄的路径可谓挑战重重。不过这种实践仍为清香阵营提供了新思路：当行业从“规模扩张”转向“价值深耕”，找准价值点深耕或许能成为中小酒企突围的利器，但这条路注定漫长。
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