存量时代的博弈，“卷”法层出不穷，有人向外“卷”，选择出海布局，有人向下“卷”，选择开拓分级市场，还有人向上“卷”，通过进军高端市场突围……其中，家居领域普遍存在向上“卷”。那么问题来了，“高端”市场里还有多少发展空间?
《2023胡润财富报告》显示，截至2023年1月1日，中国拥有600万资产的“富裕家庭”数量已经达到514万户，拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到208万户。由此可见，高端市场大有可为，但要有所作为，并不容易。
一方面，上述报告显示高净值人群开始减少，600万资产的“高净值家庭”减少4.1万户，同比上年下降0.8%，千万资产的“高净值家庭”比上年减少2.7万户，同比下降减少1.3%;另一方面，环境市场变化，驱动不少高净值人士更加“开源节流”，他们对家居产品的舒适度、个性化、场景化、智能化、情绪价值有更高要求。
家居品牌怎样才能抢占更多高端市场?家居新范式近期通过采访图森副董事长兼总裁王维扬先生，从图森的品牌发展路径，洞察整体木作家居如何角逐高端市场，破卷而出?
©浙江图森定制家居股份有限公司（图森股份） 副董事长兼总裁 王维扬
01做“可持续”的品牌，将环保贯彻到底
作为首个将“可持续发展”定为品牌至高战略的高定品牌，图森在创立伊始就笃定坚持“可持续发展”的品牌发展理念。成立16年来，其对可持续生活方式的演绎也一直深入和拓展。
创立初期，“可持续”始于合作，终于品牌文化。作为众多国外品牌的战略供应商，图森很早就意识到“可持续设计”将是全球通行的世界语言，也是日常和客户沟通过程的高频词。从2008年成立开始，图森就倡导一种可持续的生活方式，把大自然“搬到”中国高端居住空间中。因此，图森在初创期就将“可持续”作为品牌长期发展战略，并植入到品牌文化中。
发展过程，“可持续设计”深深刻入品牌的基因。“徒享森林”的品牌内涵贯彻品牌整个链条。
生产端，图森选材一直追求环保，从再生性强的天然材料，到可循环使用的人造材料，再到使用生态友好的环保基材，以此还给地球一片绿色。
设计端，图森已经连续四年联合广州设计周发起“可持续发展实践计划”活动，借助广州设计周对设计师群体的影响力，共同推动可持续发展设计的理念。王维扬告诉家居新范式：“我相信可持续的源头是设计，包括建筑、景观、室内、产品设计等，以设计师为抓手，激发产业进步和产业链升级，同时引导推动可持续消费，这是我们举办论坛的初心。”
品牌端，图森将可持续战略落实到低碳可持续、企业可持续、设计可持续、人才可持续等方方面面。除了对产品线建立可再生、有机到可降解的标准，未来在工厂和办公室的立面、顶面也将进行太阳能改造。
2020年，中国正式提出“2030年前实现碳达峰，2060年前实现碳中和”的奋斗目标。而图森也立志要成为首家在2030年实现零碳排放的高定企业，尽自己一份力量——“自然、生态和环保与我们每个人的生活更为密不可分。”
02做“能成就”的品牌，把经销商当客户
高定品牌的营销主要靠圈子里的口碑传播，其中经销商门店的展示、服务和圈子开拓发挥至关重要的作用。图森为业内称道的便是对经销商的“保姆式扶商育商”战略。
经销商成就图森高定版图近“半壁江山”。王维扬曾多次公开表示，“高定行业的100分答卷，品牌与经销商是有机一体，55分+45分。”由此可见，图森对经销商的重视。如今，图森已拥有超过100家经销商，超过200家大型展厅，足迹遍布北京、上海、西安等全国重要城市。
在图森股份位于嵊州的工厂，家居新范式看到一句醒目的品牌标语：“守正出奇，成就共同事业。”这也是图森一直以来秉承的经营哲学。在王维扬看来，经销商一直都是图森最宝贵的财富，也是如家人般共同进退、守望相助的盟友。
图森针对经销商的“客户”思维、“保姆式”赋能。在图森看来，经销商就是客户，只有时时刻刻站在经销商的角度考虑问题，才能真正成就他们，成就品牌，为用户创造价值。
发展至今，图森帮助新老经销商培训3000名以上深化设计师。针对新加入的经销商，图森小到薪酬体系，大到门店装修，都手把手扶持帮助，堪称“保姆式”扶商育商。“如果经销伙伴遇到难度较高的订单，图森会派专家亲自到当地服务指导，帮助他们把项目完美落地。”
图森的品牌实力和及时交付就是经销商坚实后盾。随着入局者日益增加，高定整木品牌在产品体系、配套服务及交付效率上面临的挑战也更大。王维扬认为，大多数选择图森的用户都是对生活和家有无限向往的人，注重品质、细节，更在意项目落地后，家是否和效果图一样。
“只有诚实靠谱的品牌，才能真正获得客户的信任。这是图森让每一个经销商都觉得有安全感的地方。”除了“大国品牌”这一荣誉，图森的实力还在于拥有行业内卓越产品结构研发、色彩美学和技术深化、精细化生产和工程服务的团队，以及在高定家居领域深耕多年的经验。
“得经销商者得天下”，对于专注高端整木定制的图森而言，亦是如此。产品需要落地、体验、服务，唯有在响应半径、行动机制、解决方案上优化升级，才能更快开拓本地市场。
03做“懂客户”的品牌，让用户真正信任
随着人们对生活品质追求的提高，家居消费理念逐步成熟，家居行业迎来了消费升级。图森开始围绕人的需求，定制一个家，个性化、灵活性打造适合不同用户生活方式的家。
“虽然上半年家居业确实面临压力，但‘危’‘机’并行，纵观高定行业，我们服务的客户占总用户还不到0.2%，大家对美好生活品质的追求不变。”王维扬表示，在这样市场的形势之下，图森坚持做好自身的产品与服务，积极面对不断变化的市场。
一方面，图森合作设计师渠道，以此形成品牌的核心竞争优势。作为第一家与知名设计师合作的高定家居企业，图森通过与戴昆合作多年，成为中国标杆性的高定家居品牌，不仅创造更多符合图森品牌定位、适合目标客户的产品，形成图森的品牌传播标签，快速赢得高端市场，并打造出设计与产业合作的优秀样板。
“以设计为先导，通过家居空间来打造生活方式一定是高定行业的未来。”王维扬还提到，图森2024年发布流行色彩趋势、年度色板，聚焦色彩感染力和提升品质感，也是基于这一洞察，“色彩作为最直观的设计语言之一，有助于调节空间使用者的情绪和身心需求，超越直接的功能性价值，图森色彩多样化应用背后是品牌对未来家居空间的无限畅想与思索。”
另一方面，图森“融合共生”的新理念，满足大家庭生活需求。旨在提倡开放、包容、和谐、共存的家居美学。在王维扬看来，很多用户是几代人住在一起，生活习惯都不同。如果要满足不同代际的需求，让他们住得舒服，“融合共生”有可能成为一种趋势。
“共生实际上是要达到一种平衡与融合，你中有我，我中有你。”王维扬继续向家居新范式解释道，其实“共生”也指向“可持续发展”——与可持续的世界共荣共生，关注当下我们赖以生存的自然环境所受到的威胁，关注和爱护地球，坚持可持续发展，并为之付出努力 。
为此，图森坚持使用再生性强的速生天然材料，并联合国外知名品牌科思创首创生物基水性涂装实验室，以更环保的水性涂料减少产品的排放;同时，结合可循环使用的可再生面料、清洁能源的使用、智能的家居能源优化，为居家空间创造绿色安居的理想生活状态。
04结语
成立16年来，图森从一家低调的工装配套供应商，逐步发展为高端家装木作定制品牌，专注健康人居空间打造。坚持可持续发展、以设计为先导、以用户为中心等品牌战略，造就了今日的图森。明日的图森又将谱写怎样的新故事?家居新范式拭目以待。
