摘要：近日，天味食品要求其经销商不得销售千禾火锅产品及吉香居的调料产品，此举背后的原因值得探究。
记者丨 宁晓敏
实习生 丨石磊
出品丨鳌头财经
成都市双流区西航港街道腾飞一路333号，是四川火锅底料龙头企业天味食品（603317.SH）总部所在地。11月中旬，强冷空气席卷而来，但寒意却无法降低这家企业和它掌门人邓文的热度，近日，他们被近距离投射在聚光灯下。
事情的起因源自网传的一份文件。近日，一封盖有四川天味食品集团股份有限公司（股票代码：603317.SH，以下简称“天味食品”）公章的文件《关于禁止经销商经营相关竞品的通知》（以下简称《通知》），在网络上引起了广泛关注。
该《通知》发布于11月8日，其中内容明确指出，天味食品要求其经销商在销售旗下品牌好人家的同时，不得销售千禾火锅产品及吉香居的调料产品。
对于违反上述要求的经销商，公司有权单方面关闭对应产品允销权及终止合作。
此消息立即引发了轩然大波，毕竟《通知》中提及的千禾与吉香居均为四川地区的头部调味品品牌。
随后，有媒体报道称，天味食品的董事会秘书对此事进行了回应：“《通知》不是公司名义发出去的，是我们下面的一个零售事业部发出的，没有经过我们后台的合规审核就发出，影响确实不太好。我们会从中汲取教训，进一步规范内部管控程序，始终坚持合法合规经营的准则。”
“上述《通知》虽然盖的是零售事业部的章，但零售事业部并非单独的法人，相关法律责任应该由天味食品公司承担。该通知事实上单方面修改了天味与经销商的相关协议，对经销商的约束力存疑，如果触发了其中的相关条款，天味食品恐怕无法直接免除自身对经销商的责任。”海华永泰律师事务所合伙人，反垄断与反不正当竞争委员会主任陈元熹律师在接受采访时称，天味食品的《通知》可以理解为是“限制交易对象”的相关行为。如果在《反垄断法》的角度下来判断，天味食品在相关市场中的份额是一个非常重要的因素，“如果天味食品所在地的省、市等地区的市场份额较高，显然会对千禾、吉香居进入该地域市场造成事实上的阻碍与影响，排除、限制了竞争。”
从“暗战”转向“明争”
对于具有高频次，低单价特点的快消品而言，渠道的重要性不言而喻。
天味食品曾在半年报中写道，公司主要采用以经销商为主，餐饮定制、新零售、直营商超为辅的营销架构，拥有一批长期合作、信誉良好、销售能力强的经销商客户，市场营销网络已经覆盖全国31个省级地区、290个地级行政区，产品可以在全国近60万个零售终端网点进行销售。
然而，目前天味食品发布的一份寥寥数百字文件，让其赖以生存的经销商犯了难。
天味食品在《通知》中称，本着与经销商“共生、共创、共赢”的合作理念，在激烈的市场竞争环境下，以经销商与公司共进退的原则，现对与天味合作的经销商经营竞争品牌作出如下要求：
第一，严禁经营好人家火锅底料系列的经销商同时经营和销售千禾品牌旗下火锅类产品。第二，严禁经营好人”菜谱式调料系列的经销商同时经营和销售吉香居品牌旗下菜谱式复合调料类产品。
一个值得注意的细节是，该《通知》“即日生效”，否则，公司便单方面终止合作，造成的市场相关遗留问题，概不处理。
据了解，《通知》中提及的好人家品牌，于2000年5月推出，是天味食品的起步品牌，目标是打造成为高品质复合调味品的“第一品牌”，其产品矩阵覆盖手工牛油火锅底料、酸菜鱼调料、小龙虾调料、香肠调料等上百个SKU，其中火锅底料系列尤为突出。
而竞品千禾则隶属于主营零添加酱油、醋等基础调味料的千禾味业。作为调味品行业的知名企业，千禾味业于自2016年在上交所主板上市，主要从事酱油、食醋、料酒、蚝油等调味品的研发、生产及销售，其中，酱油与食醋两大核心产品。
近年来，调味品领域涌现出两大备受瞩目的“明细赛道”——零添加调味品与复合调味品。
在两大赛道中，千禾味业属于零添加赛道的佼佼者，天味食品则在复合调味品赛道独领风骚。
从时间节点来看，千禾味业早在2021年涉足复合调味料及火锅调料领域，但彼时并未作为核心发展方向。今年11月，千禾味业推出了全新的千禾香烹烹牛油火锅底料，满足火锅和烹饪的不同消费场景，被视为重返火锅底料市场的标志。
针对天味食品上述通知，千禾味业方面回应称，此次新推出的香烹烹牛油火锅底料是其品类拓展的第一步，是当前发展阶段的战略选择，也是公司长期战略规划中的一部分。
此外，该公司还强调，会与经销商的合作共赢，并加速新产品的全渠道铺设，对产品力充满信心。
与此同时，上述《通知》还提及了另一家知名品牌吉香居，其隶属于四川老字号调味品企业——吉香居食品股份有限公司（以下简称“吉香居食品”）。
吉香居食品发源于被誉为“中国泡菜之乡”的眉山，拥有超过20年的品牌历史，最初以佐餐小菜起家，随后逐步拓展至下饭菜、佐餐酱以及各类菜谱式调料领域。
旗下品牌包括吉香居、暴下饭、酱牛八方以及近两年推出的菜谱式调料品牌川至美等。其中，川至美涵盖了鱼调料、川菜调料、火锅底料三大品类，拥有数十款产品。吉香居内部人士表示，竞争一直存在，公司将专注于产品提升与渠道建设，不刻意强调应对策略。
“无论是火锅底料还是菜谱式调料，都属于小众细分调味品市场，近年来竞争愈发激烈，很多调味品品牌都将产品类别往这方面延伸，同质化程度较高。（天味食品）这个表面上看是品牌间的较量，实则经销商群体最为煎熬。”陕西一家大型商超销售经理指出，其所在的超市上架的火锅底料品种已超过20种，“经销商们被裹挟了，必须站队，必须做出选择。”
火锅底料龙头急了？
当下，无论是千禾味业的火锅类产品，还是吉香居的菜谱式复合调料类产品在市场份额上，若谈及与天味食品“分庭抗礼”还言之过早，毕竟是“后来者”，还需要时间耕耘。
公开资料显示，天味食品成立于2007年，一直专注于复合调味料的研发、生产和销售，产品包括火锅调料、中式菜品调料、香肠腊肉调料、香辣酱等100多个品种（不含餐饮定制产品），主要品牌包括好人家、大红袍、天车、拾翠坊等，主要聚焦C端家庭消费。
2019年，天味食品成功登陆资本市场，被称为“四川火锅底料第一股”。
对于天味食品此次过激“反应”，外界普遍解读为其未雨绸缪的背后是业绩压力明显。
wind数据显示，自2019年至2023年，除2021年外，天味食品的营收净利增速均呈现双位数增长。至2024年前三季度，业绩虽保持增长态势，但营收和净利润增速呈现了明显放缓的态势。
财报显示，今年前三季度天味食品实现营收23.64亿元，同比增长5.84%；归母净利润4.32亿元，同比增长34.96%。2023年同期，两项数据的增速分别为17.04%、31.16%；2022年同期分别为36.58%、204.76%。
中式菜品调料、火锅调料、香肠腊肉调料是天味食品三大主力产品系列，今年前三季度，相比于中式菜品调料与香肠腊肉调料的13.5%、19.95%的增幅，火锅调料却罕见出现了6.15%的下滑。
天味食品解释称，主要受市场竞争加剧、用户需求多样化导致渠道动销放缓、季节性波动等因素的影响。
“火锅调料市场竞争日益激烈，不仅有传统品牌如海底捞、名扬等占据市场份额，还有新兴品牌如草原红太阳、桥头等不断涌入。此外，海天味业、新希望等涉足调味品行业的企业也在发力火锅调料市场，使得市场竞争更加白热化。在这种环境下，天味食品的主营产品火锅调料面临巨大的竞争压力，增长速度难免会受到限制。”一位长期关注调味品行业业内人士如是分析道。
作为核心产品，天味食品火锅调料收入增速自2024年上半年起便陷入下行趋势，由2024年一季度的微增1.18%急剧下滑至上半年的下降10.15%。
与此同时，天味食品中式菜品调料、香肠腊肉调料收入增速也较一季度有所放缓。
显然，这一系列数据从一定程度上也预示着天味食品的主营产品正面临增长乏力的挑战。
“在市场竞争激烈的环境下，产品创新才是推动企业持续发展的重要动力。如果天味食品只是一味的提防竞对，接下来无法推出具有差异化竞争优势的新产品，可能会进一步导致其主营产品在市场上缺乏吸引力，从而影响增长速度。”上述业内人士进一步指出。
