摘要：MRO工业品出海的万亿市场，正在等待有远见和有勇气的探索者前来
作者 | 莉莉丝
编辑 | 李小天
生活中的一切，都离不开工业品。
你从衣柜中挑选出的当季服装、每天通勤乘坐的公交、地铁，以及桌面上的电脑、文件夹，都是工业制造的成品。
我国是全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家，在全球供应链中占据重要位置。数据显示，2023年，中国工业制成品出口规模达31092.32亿美元，占比中国货物出口总额的92%。
工业品出海，已经成为近年来新的跨境增长点。
图源：Unsplash
值得一提的是，随着跨境B2B电商时代的到来，以及全球供应链的完善，各企业正在将MRO工业品作为维持企业日常运营的重要物资，其购买需求持续增长。
我国工业品类大而全的特征，在MRO领域拥有得天独厚的优势。而MRO工业品，也因此成为了“工业品跨境电商”的香饽饽，正在吸引越来越多的卖家加入。
商务部国际贸易经济合作研究院电商所发布了《中国工业品出海路径图》（以下简称《报告》），阐明了工业品出口及MRO工业品跨境电商的新机遇。
图源：亚马逊企业购
如何把握MRO工业品出海的万亿级市场机会？霞光社将以 《报告》为基础，对此进行详细解读。
工业品出口赛道，是跨境界中低调的“大佬”，以规模大、品类多著称。
以一条连衣裙为例——它的生产过程可能涉及到上百种不同的工业品，从纺织机械到染料，从缝纫线到标签，再到塑封包装等。许多工业品都不会直接展现在消费者眼前，却是无数消费品诞生并存在的重要基础。
今天，为何我们又要强调工业品出海的大趋势？
首先，是因为全球制造业出口中心正在持续向亚洲和大洋洲转移。中国作为制造业大国，能从中获得更多机会。
谈及工业品，许多人的脑海中会跳出这些品牌名：3M、霍尼韦尔、固安捷等。尽管长期以来，工业品竞争格局中的头部名单都被欧美企业占据，但进入21世纪后，全球工业版图就开始发生变化。
进入21世纪后，中国、越南、印度等亚洲国家进入快速发展阶段，其拥有庞大且相对低成本的劳动力资源，在劳动密集型的制造业中更具有竞争优势。与此同时，欧美地区的制造业则正在面临劳动力成本较高、市场饱和、经济增长放缓等挑战，这也是全球工业版图变迁的根本原因。
数据说明一切。《报告》中可见，从区域看，亚洲和大洋洲的制造业出口占全球制造业总出口的比重已由2000年的34%跃升至2022年的48%，北美洲和欧洲则从2000年的60%下降到2022年的46%。
图源：《中国工业品出海路径图》
随着这一趋势的持续发展，工业品出口将为中国及其他亚洲国家带来可持续的增长与繁荣。
其次，中国在全球工业制成品出口中的领先地位尤为突出，供应链水平也在逐年提升，契合全球制造业结构向更高附加值的产品和服务转型的趋势。
据《报告》测算，2022年中国工业制成品出口占全球比重为20%，德国为10%，美国为5%，日本为5%。
作为“世界工厂”，中国丰富的供应链及全面的工业门类，为工业品的生产提供了得天独厚的条件。
《报告》显示，2022年，中国工业制成品出口规模达33276.02298亿美元，占中国货物出口总额的92.6%。我国是全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家，500种主要工业产品中，我国有220多种产品产量位居全球第一。
与此同时，中国工业品供应链水平也在逐年发展，并形成产业带集群，向创新和高新转型，而非仅停留在“代工生产”阶段。这恰恰契合了欧美制造业结构向更高附加值的产品和服务转型的趋势。
霞光社曾跟随亚马逊企业购先后探访洛阳、厦门、苏州产业带。以苏州为例，其在制造领域不断突破、积极转型，诞生了普源精密、益而益、添可、日宝科技等一系列高新工业品牌。此外，苏州还借助完善的产业链和供应链体系，通过跨境电商将优质工业品推向全球，扩大出口规模，展示出了强大的产业集聚效应和创新潜力。
第三，工业品的市场采购需求稳定且庞大，为卖家提供了获取长期利润的机会。
以MRO工业品为例，一些工业机械和设备可能在数年甚至数十年内都不需要更换，但在此期间，客户需要定期的维护和修理服务。如在工业基础雄厚的北美和欧洲市场，企业对工业品的需求就更为持续且庞大。这些企业需要定期购买工业品以维持其运营，供应商可以依赖这些市场的稳定需求来获得长期利润。
此外，许多工业品涉及复杂的技术和专业知识，供应商能依靠技术门槛获得较高的利润率。同时，这也意味着客户对价格的敏感度相对较低，因为他们更关注产品的质量和性能。
借用一句行业内人士的说法，“在消费品赛道‘内卷’，不如来工业品蓝海里游一圈来得轻松。”
《报告》显示，全球B2B电子商务体量将不断增大，2023年全球B2B电子商务交易规模为23.433万亿美元，预计2027年将达到37.129万亿美元，2023-2027的复合年增长率为12.2%。
随着全球B2B市场规模的扩大，工业品也由传统外贸阶段跨入了跨境经济时代。
谈及工业品跨境电商，最无法忽略的品类便是MRO工业品。
MRO是Maintenance（维护）、Repair（维修）和Operation（运营）的缩写，它涵盖了在实际生产过程中不直接构成产品，但用于维护、维修、运行设备的物料和服务。
图源：《中国工业品出海路径图》
当你家门口同时存在餐厅、家电卖场、服装店时，MRO则是在角落中麻雀虽小五脏俱全的五金店。MRO通常指的是非生产原料性质的工业用品，比如，它可以是餐厅里的冷柜、家电卖场里的推车、服装店里的包装袋，它对保持企业的日常运营很重要，但并不直接参与生产过程。
《报告》指出，在工业品跨境电商中，MRO是其中的主要品类。并且，线上化是MRO工业品发展的主要趋势。目前，全球MRO数字化年复合平均增长率为13%。
MRO工业品恰好迎合了采购方和供应商对数字化和线上化的需求，成为了工业品跨境时代中的新航道。
在传统贸易时期，MRO交易对于采购方和供应商来说，都是令人头疼的苦差事。
比如，如果你是一家冷饮店老板，你当初斥巨资购买的制冷设备可能会突然故障。在没有跨境电商的时代，你需要紧急联系多个供应商或前往五金店寻找合适的零件，不管最终解决是否顺利，都有可能耽误生意。
而作为MRO供应商，你也会发现，MRO工业品SKU数量庞大，管理库存很麻烦，且让采购商和供应商之间需求对接困难。并且，传统外贸时期渠道层级多，价格不透明，你辛苦卖出的产品利润可能会被层层盘剥，只有“中间商赚差价”。
如今，通过跨境电商所提供的数字化、线上化的商采模式，能显著提高卖家的交易频次和效率，减少中间商环节，更高效地实现供需对接。
具体来说，采购方可以轻松比较不同供应商的产品和价格，快速找到所需的零件。供应商则可以利用数据分析工具来优化库存管理，减少积压，降低仓储成本。同时，透明的价格体系和直接的交易方式增强了买卖双方的信任，为长期合作关系的建立提供了基础。
什么样的跨境电商，对MRO工业品卖家更友好？
《报告》从基础设施、流量转换、专业服务、客户体验四个维度，分析了独立站、信息撮合平台、跨境B2B电商的优劣。
综合《报告》分析，以亚马逊企业购为代表的跨境B2B电商表现较为全面，能从包括物流、支付、数据分析等多方面，帮助卖家降低成本，提高效率，增强品牌影响力。
重庆神驰机电主营通机产品，这一品类赛道相对小众，但其通过亚马逊企业购上解锁了更多B端客户。2023年全年，神驰机电在亚马逊上的总销售额有近3000万元，同比增长近100%。
据神驰机电通机事业部负责人谢总表示，在神驰设置了企业购的企业价格和数量折扣后，第一笔订单很快就成交了，整个过程自然而然，非常高效、简单、快捷。
图源：神驰机电
“起初，我们只是将企业购作为一个额外的流量入口。后来，在客户经理的专业指导下，我们开始精心布局，通过设置合理的阶梯价格以及折扣价格，我们惊讶地发现，企业购竟然吸引来了许多优质的B端客户。”谢总说。
作为采购方，世界上最大的上市石油和石化企业之一埃克森美孚也肯定了亚马逊企业购对简化采购流程起到的推动作用，“公司主营产品众多，对不同规格、不同参数的原部件有大量的采购需求，也导致我们不得不花费大量时间进行供应商管理、采购成本控制等等……亚马逊企业购有效地提高了这些日常购买的自动化程度，在企业购网站上，我们能快速找到性价比高的产品，极大程度简化了交易流程。”
如果说工业品出海是蓝海，MRO工业品，则是蓝海中的新兴赛道。
《报告》显示，目前，全球MRO产业互联网尚处早期。据中金公司测算，2022年，我国头部MRO企业互联网渗透率不足0.5%，欧美及日本成熟市场头部企业2021年互联网渗透率超过5%。这意味着现在是入局MRO工业品的好时机。
《报告》指出了做工业品跨境电商的六个关键节点和成功要素，分别为：市场调研与定位、供应链柔性高效、合规风险防控、专业人才支撑、产品创新与客户触达、品牌建设。
江苏省精创电气股份有限公司（以下简称“精创电气”）专研AI仪表工具和冷链监测控制系统，切中了MRO工业品中的小众品类。精创电气于2015年入驻亚马逊，并于2016年开通亚马逊企业购，其发展历程重现了工业品跨境电商的成功路径。
首先，在上线初期，精创电气就花大量时间对市场需求进行了调研，并确定将其冷链产品聚焦到药品、食品、精密的仪器设备/博物馆/机房、冷藏包装工厂等场景。以药品为例，英国和德国政府对药品监管有严格要求，企业必须能提供周期内的所有温控记录，保障药品的质量安全。这些场景对冷链设备的需求持续在增加，也为精创电气带来了机遇。
图源：精创电气
其次，精创电气善于借助站内的数字化工具促成交易，使供应链更为灵活、交易更为简单。今年初，精创电气及时响应了英国站某B端大客户的大批量温控记录仪采购需求，并进行了还盘、报价。最终，7万英镑的大单交易达成，订单超过1000件。
第三，精创电气注重将技术创新视为发展的核心驱动力，并在此基础上，使用评论等工具听取客户反馈，用创新思维迭代产品。
精创电气美国公司运营总监Cindy举了一个例子。此前，公司研发了一款待机时间7天的温湿度记录仪，“我们觉得（待机时间）应该能够满足客户正常使用需求了”，但很多客户都反馈“希望待机时间再长一点”，于是，公司内部进行产品迭代，将待机时长提高至两个月，其退货率也因此下降了近一半。
最后，通过精准的市场调研、灵活的供应链管理和持续的技术创新，精创电气不仅成功满足了客户的需求，还显著提升了品牌知名度，实现了MRO工业品的品牌出海。
事实上，随着全球MRO产业互联网的渗透率逐步提升，精创电气的成功并非个案，而是整个行业发展趋势的缩影——主营光纤熔接机、切割机等光通信的灼识科技，通过亚马逊企业购迭代了产品，提升了客单价；以生产钢制家具为主的科飞亚，在上线亚马逊仅一年，就已经把智能工厂作为跨境电商供货的专有工厂，并支持定制化柔性生产，更好地服务于客户……
而亚马逊企业购的助力，也为精创电气等MRO工业品企业提供了强大的动能。
正如《报告》所言，跨境电商在工业品出海中发挥了拓展全球市场、精准对接供需、降低交易成本、提升数字能力、加快产品创新等重要作用，突破了传统贸易的局限，实现了卖家与全球买家的直接对接。
图源：亚马逊企业购
在今年的亚马逊企业购年度论坛上，亚马逊企业购还发布了“亚马逊企业购工业品出海孵化器”，随着此项目的启动，未来，更多的工业品企业将得到从市场调研到品牌建设的全方位支持。
通过“出海孵化器”，亚马逊企业购将帮助工业品卖家提高认知力、产品力、品牌力、运营力“四大能力”，并深入中国60个工业品产业带，聚焦100个核心工业品品类，孵化 500 个高价值工业品出海品牌，助力企业在跨境电商B端和C端“双赛道”同步成功。
MRO工业品出海的万亿级市场，正在等待有远见和有勇气的探索者前来。
